تحلیل بازار چیست؟

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

گزارش تحلیل فروش چیست ؟

گزارش تحلیل فروش ، روندهای موجود در میزان و حجم فروش کسب و کار را در طی زمان نشان می دهد. در اصل گزارش تحلیل فروش (sales analysis report) ، گزارشی از فروش افزایش یا کاهش فروش است. در هر زمانی در طول سال مالی ، مدیران ممکن است در مورد تغییر در تاکتیک های فروش به گزارش آنالیز فروش رجوع نمایند.

ارائه تحلیل فروش برای هر مدیر سازمانی به منظوری متفاوت بررسی میگردد:

مدیران بازاریابی از طریق آنالیز فروش به دنبال شناسایی فرصت ها و تهدیدات بازار هستند

مدیران فروش گزارش آنالیز فروش را به منظور بررسی عملکرد تیم فروش بررسی می کنند

مدیران مالی برای بررسی تخفیفات لحاظ شده توسط تیم فروش از این گزارش فروش استفاده می کنند.

همچنین بسیاری از موارد مانند کاهش یا افزایش خرید مشتریان ، طبقه بندی مشتریان ، کاهش یا افزایش فروش کالاها یا خدمات ، بررسی سابقه خرید مشتریان و روندهای فصلی نیز از این گزارش تحلیل فروش نتیجه گیری می گردند.

مقالات بازاریابی

مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش

گزارش تحلیل فروش

فروش واقعی

یک گزارش تجزیه و تحلیل فروش ، نشان دهنده فروش واقعی شرکت برای یک دوره مشخص – مثل فروش فصلی یا سالانه – می باشد. در کسب و کارهای بزرگ این گزارشات تحلیل فروش می تواند به مناطق فروش ، بخش بندی های مشتری و یا طبقه بندی های کالا تقسیم بندی گردد. مدیران کسب و کارهای کوچک معمولاً فروش را به کالا یا مکان فروش طبقه بندی می کنند. همچنین گزارش تحلیل فروش می تواند فروش واقعی را با پیش بینی فروش مقایسه نمایند.

فروش جدید در برابر تکرار فروش

آنالیزورهایی که به تدوین گزارش تحلیل فروش می پردازند، ممکن است در مورد بررسی تعداد فروش جدید و تعداد تکرارهای فروش نیز ملاحظاتی داشته باشند. یکی از مهمترین پارامترها در بررسی گزارشات فروش تحلیل تکرار فروش است. تکرار فروش نشان دهنده وفاداری مشتری و عملکرد خوب تیم فروش می باشد. در طرف مقابل فروش جدید می تواند نشان دهنده توسعه بازار و یا افزایش سهم بازار باشد. اصولاً در تحلیل های فروش حرفه ای هر دو مورد در گزارشات تحلیل فروش اعلام می گردد. بسته به نوع بازار و شرایط اقتصادی و وضعیت کسب و کار هم فروش جدید و هم تکرار فروش مورد توجه است.

تقاضای محصول

یکی از روندهایی که در گزارش تحلیل فروش نشان داده می شود، تحلیل تقاضای محصول است. کاهش فروش در دراز مدت می تواند برای رقابت در بازار مشکل ساز باشد. رقابت شدید می تواند سهم بازار شرکت را کاهش دهد. همچنین کاهش تقاضا در بلند مدت می تواند نشان دهنده تغییر رفتار مصرف کننده یا تغییرات تکنولوژیکی در بازار باشد. یکی از مهمترین نتایج بدست آمده از گزراشات تحلیل فروش آگاهی از تقاضای موجود در بازار است. بررسی ای نرفتار می تواند به تغییر در کالا ، اصلاح کالا و یا حتی رویکردهای نوین در ارائه محصول توسط هر شرکتی منجر گردد.

مقالات بازاریابی

کنترل فروش محصول

پیش بینی فروش

گزارش تحلیل فروش می تواند شامل پیش بینی فروش باشد. متاسفانه بسیاری از کسب و کارها بویژه در ایران به این قسمت از تحلیل فروش بی توجه هستند. یکی از مهمترین دلایل این امر فقدان تحلیلگران حرفه ای در فروش هستند. پیش بینی فروش نه تنها برای برنامه ریزی میزان فروش بلکه ایجاد پارامترهای اندازه گیری عملکرد تیم فروش نیز مورد استفاده قرار می گیرد. یکی از مهمترین کاربردهای پیش بینی فروش کمک به برنامه تحلیل بازار چیست؟ ریزی تولید ، برنامه ریزی برای افزایش اندازه تیم فروش و توجه به میزان تقاضای موجود در بازار است.

پیش‌بینی بورس فردا / شرط رشد بازار چیست؟

به گزارش تجارت‌نیوز، شاخص کل بورس امروز یکشنبه شاخص با روند نوسانی افت ۳۳ واحدی را تجربه کرد و در محدوده یک میلیون و ۴۲۶ هزار واحدی تثبیت شد. از سوی دیگر شاخص هم وزن هم با افتی قابل توجه و به تبعیت از شاخص کل در محدوده ۴۰۹ هزار واحدی قرار گرفت.

سهامداران و بازار سرمایه در انتظار تعیین وضعیت برجام، برای تعیین وضعیت استراتژی خود هستند. اگر توافق شود از سهام ریالی همانند خودور، بانکی، حمل و نقل، بیمه‌ای و مثال این موارد استقبال خواهد شد. چرا که استراتژی سهامداران دریافت سود بیشتر است.

اما اگر مذاکرات به توافق ختم نشود، بورس می‌تواند به صورت تورمی رشد کند. اما این رشد واقعی نخواهد بود و باید منتظر زیان سهامداران در بلند مدت ماند. البته به عقیده کارشناسان در صورت تحقق این سناریو، سهام دلاری اقبال بیشتری خواهد داشت.

بورس در انتظار برجام

با بررسی وضعیت بازار سرمایه می‌توان گفت که یکی از مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار بر سود شرکت‌ها نرخ ارز است. آمارهای منتشر شده نشان می‌دهد که هر یک درصد افزایش نرخ ارز عامل افزایش ۱٫۲ درصدی افزایش سود در شرکت‌ها می‌شود.

در صورت عدم توافق در مذاکرات هسته‌ای می‌توان انتظار رشد ۵۰ درصدی دلار و تورم سالانه ۵۰ درصدی داشت. از سوی دیگر به واسطه توافق در مذاکرات برجام و آزادسازی منابع ارزی و رشد ۴۰ میلیارد دلاری درآمدهای ارزی به واسطه افزایش فروش نفت می‌توان انتظار کاهش شدید کسری بودجه و انتظار رشد دلار و تورم ۱۰ درصدی را در هر سال داشت.

البته برجام روی هزینه‌های مالی شرکت‌ها نیز تاثیر بسزایی دارد. براساس آمار موجود تحلیل بازار چیست؟ تا کنون شرکت‌های بورسی بیش از ۷۰۰ میلیارد تومان از تسهیلات بانکی استفاده می‌کنند که در صورت احیای برجام با کاهش ۵ درصدی نرخ بهره این هزینه‌های مالی به ۳۵ هزار میلیارد تومان می‌رسد. این کاهش هزینه‌های مالی می‌تواند سودآوری شرکت‌ها را نیز افزایش دهد و تاثیر مثبتی روی معاملات بازار سهام داشته باشد.

تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم

تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.

هدف از تحلیل رقبا چیست؟

اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت می‌‎کنیم و چگونه رقابت می‌کنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).

آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:

• علت و اهمیت تحلیل رقبا
• سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
• آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
• تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما

فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:

1. اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
2. نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.

این بخش یک چالش هم دارد:

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.

تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.

رفع یک ابهام: رقیب کیست؟

این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. می‌توانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی می‌شوند.

فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکت‌ها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.

حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده می‌کنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.

اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکت‌ها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت می‌کند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟

پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.

تحلیل گام به گام رقبا

تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی تحلیل بازار چیست؟ نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.

این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.

گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟

اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.

نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:

• فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
• سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
• نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
• از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم

گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید

حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:

• رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت ‌شناختی که پیش‌تر بحث شد)
• چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
• رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟

گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا

هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.

تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه

احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.

در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه‌ را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.

چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟

اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟

در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.

گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسه‌‌ای رقبا یا CPM

یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسه‌ای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می‌شوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت‌ رقبا امتیاز بگیرند.

نمونه جدول آنالیز رقبا

رقیب 3	رقیب 2	رقیب 1	شرکت من	عوامل مقایسه
متوسط	بالا	متوسط	بالا	سطح قیمت
پایین	متوسط	پایین	بالا	کیفیت کالا
پایین	متوسط	متوسط	بالا	کیفیت خدمات پس از فروش
متوسط	متوسط	متوسط	–	میزان وفاداری مشتریان
بله	بله	بله	بله	حضور در فضای آنلاین
ندارد	دارد	ندارد	بله	بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
ویزیتوری	تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی	ویزیتوری	تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری	شیوه‌های تبلیغات
9 تا 17	9 تا 20	8 تا 18	8 تا 17	ساعت کاری

پیشنهاد می‌کنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.

سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:

ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده‌ می‌کند. اما مواد اولیه این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:

• نام شرکت و محصولاتش چیست؟
• ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
• رنج قیمتی محصولاتش چگونه است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
• نقاط قوتش چیست؟
• نقاط ضعفش چیست؟
• اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
• از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
• چگونه می‌توان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
• چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
• کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
• چند سال است که در بازار حضور دارد؟
• در حال رشد و توسعه بازار خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
• اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
• منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟

سخن آخر

ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش می‌کنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:

از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا می‌توانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟

آموزش تحلیل تکنیکال در بازارهای مالی

حتما درباره تحلیل نمودارهای قیمت یا به اصطلاح تحلیل تکنیکال – Technical Analysis چیزهایی شنیده‌اید. در این مقاله که توسط تیم تولید محتوای آموزشی کالج تی بورس تهیه گردیده قصد داریم در مورد آموزش تحلیل تکنیکال، آشنایی با آن و تفاوت آن با تحلیل بنیادی (فاندامنتتال)، مطالب جامع‌تری ارائه دهیم و مزایای آن را نیز بررسی کنیم.

اگر بخواهیم تعریف تحلیل تکنیکال (یا تکنیکی) را در یک جمله و بصورت خلاصه بیان کنیم؛ اینکار یا بررسی تغییرات قیمتی بازار با استفاده از نمودارها و با هدف کاهش ریسک و آینده‌نگری و پیش بینی قیمت ها می‌باشد.

اصولاً رفتارهای بازار شامل ۳ اصل بسیار مهم می‌باشد

تحلیل تکنیکال – technical analysis تشخیص زمان تغییر روند قیمت ها در نخستین مراحل تغییر قیمت و سوار شدن تحلیل بازار چیست؟ بر موج جدید قیمت هاست. تا زمانی که شواهد جدید نشان دهد که روند جدیدتری در حال شکل‌گیری است. و تحلیلگر تکنیکال، قبل از اینکه تمام بازار، متوجه تغییر روند شود، تصمیم های سرمایه گذاری جدید را اتخاذ کند. این تحلیل در کنار تحلیل بنیادی (تحلیل فاندامنتال) از اصلی ترین ابزار آنالیز بازارهای مالی و سهام بورس می‌باشند.

رفتار قیمتی سهم انعکاسی از عملکرد شرکت ها در بازه زمانی بلند مدت است. ولی قیمت لحظه‌ای و روزانه سهام تحت تاثیر عرضه و تقاضا، اخبار، رفتار سهامداران حقیقی و حقوقی و بسیار از پارامترهای دیگر است که برای معامله و سود آوری در بازه زمانی کوتاه‌تر ما را نیازمند به علم تکنیکال می‌کند.

سه مبحث ابتدایی به عنوان پایه‌های مباحث فلسفی و منطقی تحلیل تکنیکال به شرح ذیل می‌باشند:

• همه چیز در قیمت لحاظ شده است.
• قیمت ها روندها را دنبال می‌کنند.
• الگوها به تکرار تمایل دارند.

همه چیز در قیمت سهام لحاظ شده است

این جمله بدان معنیست که هر پارامتر، هر خبر و هر شاخصه تاثیرگذار در اقتصاد و به خصوص بازارهای مالی نظیر بورس، اثر خود را در قیمت آن کالا یا سهام خلاصه می‌کند. با درک واقعی این مفهوم از سوی معامله گر، وی را از تعقیب اخبار و بمباران های خبری بی وقفه و استرس ناشی از آن مصون می‌دارد.

همه تحلیل گران تکنیکال بر این باورند که تغییرات قیمت تابعی از عرضه و تقاضاست. چنانچه تقاضا بیش از عرضه باشد آنگاه قیمت صعود خواهد کرد. و اگر عرضه بر تقاضا پیشی گیرد قیمت کاهش خواهد یافت.

اکثر تحلیل گران تکنیکال معتقدند که نیرویی که فشارهای خرید و فروش به عبارت دیگر متقاضیان خرید و یا فروش عوض می‌کند، برآیند تغییرات بنیاد، عملکرد شرکت و همچنین مربوط به اقتصاد بازار می‌باشد. همین نیرو بر قیمت ها تاثیر می‌گذارد. نمودارها در برگیرنده علت‌های رشد و سقوط قیمت سهم نیستند. بلکه نشان‌دهنده تاثیر آن‌ها بر ارزش سهام شرکت ها هستند.

پس معامله گر و تحلیلگر تکنیکال در بازار بورس و هر بازار مالی دیگری فقط تمرکز خود را بر نمودار قیمتی سهم معطوف داشته. روندها را شناسایی می‌کند و با سوار شدن بر موج‌ها از آن سود دریافت می‌کند.

قیمت ها، روندها را دنبال می‌کنند

نظریه‌ی ثابت شده‌ای نیز وجود دارد که می‌گوید قیمت ها براساس روندها حرکت می‌کنند. به عبارت دیگر قیمت ها دوست دارند که روند فعلی خود را حفظ کنند، به جای آنکه تغییر جهت دهند. این قانون به نوعی بیان دیگری از قانون اول نیوتن درباره‌ی حرکت است. شاید بتوان آن را این گونه نیز مطرح کرد که قیمت سهم به روند فعلی خود ادامه می‌دهد تا زمانی که عوامل بازدارنده‌ی حرکت، آن را متوقف کند. این قانون یکی از ادعاهای محکم تحلیل گران می‌باشد. آن‌ها معتقدند که روندها تا زمانی که عوامل خارجی بر آنها تاثیر نگذاشته جهت خود را حفظ می‌کنند.

الگوها به تکرار تمایل دارند

تجربه در بازار بورس سهام و بررسی تعداد کثیری از سهام و نمودارهای آن‌ها حاوی پیام تکرار الگوهای خاص هستند. که شاخه شناخت الگوها یا همان چارت پترن را اهمیت می‌بخشد. سابقه الگوها و نتایج آن‌ها ضامن میزان تکرار پذیری و میزان قطعیت آن‌ها را مشخص می‌کند. پایه و اساس این شاخه از علم تکنیکال اصول روانشناسی انسان‌هاست؛ که بازیگران اصلی بحث معامله گری در بورس سهام هستند. این امر باعث می‌شود که الگوها را به عنوان اصول ثابت بپذیریم و بتوانیم به آنها اعتماد کنیم.

با نگاهی به نمودارهای سهام و کسب اطلاعاتی در مورد قیمت و اندازه‌ی سهام در گذشته می‌توان به تغییراتی که در آینده رخ خواهند داد، پی برد. پس با این رویکرد می‌توان سقوط و اوج گرفتن سهام را پیش‌بینی کرد. به‌عبارت دیگر فرض کنید در بررسی سهمی خاص، یک رفتار تغییر قیمتی در چند بازه زمانی رفتار مشابهی داشته باشد، اگر قیمت حال آن سهم در الگویی مانند سابقه قرار دارد، می‌توان منتظر رفتار مشابه سابقه آن بود. این الگو بدون تغییر و شکست، در طی زمان تکرار می‌شود. بر اساس همین تحلیل‌های تکنیکال می‌توان روند را پیش‌گویی کرد.

اهمیت استفاده از تحلیل تکنیکال در بازار بورس سهام

استفاده از علم ریاضیات

تحلیل تکنیکال بر اساس ریاضیات و آمار و احتمالات بنا شده است، یعنی این تحلیل از احتمالات کمک می‌گیرد. به کمک احتمال می‌توان وضعیت بازار سهام را پیش‌بینی کرد، با این نوع تحلیل دید خوبی نسبت به آینده و روندها به‌دست می‌آید و برآورد تغییر قیمت‌ها منعکس می‌شود. سرعت و دقت این روش در کوتاه مدت بسیار بیشتر از تحلیل بنیادی (تحلیل فاندامنتال) است.

لازم به ذکر است تمامی ابزارهای کمکی نظیر اندیکاتورها (نوسانگر نماها، روندها و حجم‌ها) جملگی بر مبنای فرمول‌های ریاضیات و آمار استوار هستند. نموداری که به ما نمایش می‌دهند حاصل انجام معادلاتی روی نمودار قیمتی سهم هستند.

تعریف روندهای کوتاه مدت و میان مدت در تحلیل تکنیکال سهام

تحلیل بنیادی (فاندامنتال) برای آن دسته از سرمایه گذاران که دید بلند مدت دارند کاملا مفید و کافی است. این دسته از فعالان بازار و سرمایه گذاران سود خود را از صبر و چشم پوشی از نوسانات کوتاه مدت دریافت می‌کنند، ولی “زمان” در تحلیل تکنیکال مطرح نیست. موفقیت هر سهم به سودآوری شرکت وابسته است. بنابراین برای سرمایه‌گذاری بلندمدت نمی‌توان به این موضوع اکتفا کرد؛ چون در این نوع تحلیل، سودسازی کوتاه مدت مد نظر است.

اما تحلیل تکنیکال فقط برای کوتاه مدت نیست، حتی می‌توان برای میان‌مدت از آن بهره برد. مثلا اگر شرکتی بخش جدیدی به کسب و کار خود اضافه کند و این بخش شروع به درآمدزایی و سودآوری کند، قیمت سهام آن شرکت افزایش می‌یابد. اما با مطالعه‌ی گذشته و سوابق این شرکت نمی‌توان به سودی که از بابت افزودن خدمت و یا محصول بدست می‌آید، بهره مند شد. به‌عبارت دیگر تحلیل بنیادی (فاندامنتال) تنها بخشی از تأثیرات قیمت را نشان می‌دهد. همین بخش جدیدی که در شرکت فرضی بحث کردیم، نمی‌تواند یک‌باره و در طی چند روز به رشد و تولید برسد و این تغییرات نیازمند زمان است. در چنین شرایطی تحلیل تکنیکال تصویری واضح به شما می‌دهد و ۳ تا ۶ ماه آینده را برای‌تان پیش‌بینی می‌کند. پس در واقع نگاه خُرد و کلان در technical analysis و بنیادی در کنار هم مکمل یکدیگرند.

نشانه‌هایی از خطرات در کمین بورس سهام

گاهی اوقات خطر سقوطی که یک سهم را تهدید می‌کند، از گزارشات مالی فصلی قابل برداشت نیست. تحلیل بنیادی معمولا نمی‌تواند این گونه خطرها را به موقع نمایان سازد. اما با مطالعه سوابق و همزمان استفاده از تحلیل تکنیکال این گونه رفتارهای ناگهانی قابل پیش‌بینی است. اینکار علت سقوط را شناسایی نمی‌کند. اما وقوع آن را به شما گوشزد خواهد کرد. مثلا قبل از بحران اقتصادی سال ۲۰۰۹ میلادی، همه چیز در بازار سهام آمریکا به‌خوبی پیش می‌رفت. هیچ‌کس نمی‌توانست بفهمد که سقوط در راه است. اما تحلیل تکنیکال پیش‌گویی کرده بود که بازار در آستانه‌ی سقوط شدید است.

برای یادگیری technical analysis، می‌توانید با شرکت در کلاس آموزش بورس سهام و دوره های آموزشی تحلیلگری بازار سرمایه به صورت حرفه ای تحلیل تکنیکال را یاد بگیرید. ما در بلاگ آموزشی تی بورس، مقالات و فیلم های رایگان آموزش تحلیل تکنیکال را ارائه کرده‌ایم که با کمک آنها می‌توانید technical analysis را آموزش ببینید.

تحلیل بورس چیست ؟ (معرفی و بررسی انواع روش های تحلیل سهام)

شاید برای سرمایه گذاران مبتدی سوال باشد که پس از افتتاح حساب در بورس، از میان چند صد سهم موجود در بازار بورس کدام سهام را برای خرید انتخاب کنند؟ در این مقاله آموزشی قصد داریم روش های انتخاب و تحلیل سهام در بازار بورس را به شما مخاطبین گرامی شرح دهیم.

انواع تحلیل سهام در بورس و سایر بازارهای مالی :

به طور کلی در بازار بورس ایران و سایر بازارهای مالی دو نوع تحلیل وجود دارد:

تحلیل بنیادی (فاندامنتال) سهام بورس و سایر بازارهای مالی:

همانطور که از نام آن پیداست این روش، به تجزیه و تحلیل عوامل اساسی تعیین‌کننده ارزش سهم در بورس و سایر بازارهای مالی می پردازد. عواملی بسیاری در تعیین ارزش هر سهم دخیل است که در ذیل به بررسی چند مورد مهم می پردازیم.

الف: بررسی اقتصاد کشور

شاید همگی این جمله را شنیده باشید: بورس دماسنج اقتصاد هر کشور است.

وضعیت سیاسی و اقتصادی شرکت، تاثیر فراوانی بر روی عملکرد و میزان سودآوری شرکت ها دارد؛ بنابراین در تحلیل بنیادی ابتدا باید وضعیت اقتصادی، سیاسی و آینده کشور را بسنجیم. این تحلیل شامل بررسی شاخص های مهم اقتصادی هر کشور مانند نرخ تورم، نرخ بهره، نرخ ارز، میزان صادرات و واردات ، نرخ بیکاری، نرخ رشد اقتصادی و … می شود.

تحلیلگر بنیادی با در نظر گرفتن این شرایط بررسی و تحلیل می‌کند که آیا هم اکنون زمان مناسبی برای سرمایه گذاری در بازار بورس است یا خیر. برای مثال در ایران، زمانیکه نرخ ارز و در پی آن تورم روندی صعودی دارد، سودآوری اکثر شرکت های فعال در بازار بورس بیشتر می شود.

ب: بررسی صنایع مختلف

دومین مرحله در تحلیل بنیادی بررسی وضعیت صنایع مختلف است. در این قسمت تحلیل‌گر بررسی می کند که:

• با توجه به نرخ ارز و تورم، سودآوری کدام صنایع روندی صعودی دارد؟
• کدام صنایع میزان فروش داخلی بیشتری دارند؟
• کدام صنایع میزان صادرات بیشتری دارند؟
• کدام صنایع مورد حمایت دولت هستند؟
• و به طور کلی کدام صنایع، صنایع پیشرو هستند؟

ج- تجزیه و تحلیل شرکت:

در این مرحله از تحلیل بنیادی، تحلیلگر پس از انتخاب صنعت مناسب باید شرکتی را از میان شرکت های موجود در آن صنعت انتخاب کند. مهم‌ترین عوامل در بررسی وضعیت بنیادی هر شرکت عبارتند از:

• سود پیش‌بینی شده (EPS)
• میزان فروش
• نرخ فروش
• نرخ تسعیر ارز
• سود تحقق یافته
• سود تقسیم شده
• و ….

تحلیل تکنیکال سهام بورس و سایر بازارهای مالی:

تحلیل تکنیکال برای اولین بار توسط چارلز داو و در پی آن نظریه داو در اواخر دهه 1800 معرفی شد. چندین محقق برجسته از جمله ویلیام همیلتون، رابرت ریها، اودسون گولد و جان مگی در ادامه به مفاهیم تئوری داو کمک کردند. در عصر حاضر، تحلیل تکنیکال دستخوش تحولات بسیاری شده است ، که شامل صدها الگو و سیگنال مدرن می‌باشد.

به طور کلی تحلیل تکنیکال یک موضوع مورد استفاده در بورس و بازار سرمایه است که برای ارزیابی سرمایه گذاری ها و شناسایی فرصت‌های معاملاتی با استفاده از تحلیل روندهای آماری جمع‌آوری شده از فعالیت‌های تجاری یک واحد تولیدی ، خدماتی یا بازرگانی ، مانند حرکت قیمت و حجم ، به کار می‌رود. تحلیل تکنیکال از این فرض پیروی می‌کند که فعالیت معاملاتی گذشته و تغییر قیمت یک سهم می‌تواند سیگنال‌های ارزشمندی برای حرکت قیمت‌های یک سهم در آینده باشد که با قوانین سرمایه‌گذاری یا معاملاتی همخوانی خواهد داشت.

برخلاف تحلیل بنیادی ، که سعی دارد ارزش ذاتی سهام یا اوراق بهادار را بر اساس نتایج تجاری مانند فروش و درآمد ارزیابی کند ، تحلیل تکنیکال بر روی قیمت و حجم تمرکز دارد. از ابزارهای تحلیل تکنیکال ، برای بررسی دقیق روش‌های عرضه و تقاضا برای امنیت سرمایه‌گذاری در مواجهه با نوسانات قیمتی و حجمی یک سهم استفاده می‌شود. تحلیل تکنیکال تحلیل بازار چیست؟ اغلب برای تولید سیگنال‌های کوتاه مدت از ابزارهای مختلف نمودار استفاده می‌کند، همچنین می‌تواند به بهبود ارزیابی قدرت یا ضعف یک سهم نسبت به دیگر سهم‌های موجود در یک بازار یا یکی از بخش های کوچک آن کمک کند. این اطلاعات به تحلیلگران کمک می‌کند تا تخمین ارزیابی کلی را در مورد بازار سرمایه را بهبود بخشند.

تحلیل تکنیکال را می‌توان در مورد هر نوع اوراق بهادار یا کالا با استفاده از داده‌های معاملات قبلی استفاده کرد که شامل سهام، معاملات آتی، کالاها، اوراق بهادار با درآمد ثابت(صندوق های سرمایه‌گذاری)، انرژی، ارز، طلا و سایر اوراق بهادار می‌باشند. به خاطر داشته باشید که این مفاهیم می‌توانند برای هر نوع سهامی کاربرد داشته باشند. در حقیقت ، تحلیل تکنیکال به مراتب بیشتر در مورد کالاها و بازارهای سرمایه متداول است که معامله گران روی حرکت قیمت کوتاه ‌مدت تمرکز دارند.

تحلیلگران حرفه‌ای سه فرض اصلی در تحلیل تکنیکال را پذیرفته‌اند:

همه چیز در نوسانات قیمت نهفته است .

تکنیکالیست‌ ها بر این باورند که همه چیز از اصول یک شرکت گرفته تا عوامل گسترده بازار از جمله روانشناسی بازار در سهام موجود است. تحلیلگران معتقدند که عوامل اصلی نوسانات قیمتی در بازار را مقدار عرضه و تقاضای یک سهم مشخص می‌کند. در واقع به اعتقاد آن‌ها عوامل بنیادی در تغییرات قیمتی یک سهم از اهمیتی کم‌تر برخوردار است.

قیمت در سمت یک روند حرکت می‌کند.

تحلیلگران تکنیکال انتظار دارند که قیمت‌ها حتی در حرکات غیر قابل پیش‌بینی در بازار ، بدون در نظر گرفتن چارچوب زمانی که مشاهده می‌شود ، روند قبلی را دنبال می‌کنند. به عبارت دیگر، قیمت سهام احتمالاً روند گذشته را ادامه می‌دهد و از حرکات نامنظم پیروی نخواهند کرد. بیشتر استراتژی‌های بازار سرمایه بر اساس این فرض می‌باشد.

تاریخ تمایل به تکرار دارد.

تحلیلگران معتقدند که تاریخ تمایل به تکرار دارد. ماهیت تکراری حرکات قیمت اغلب به روانشناسی بازار نسبت داده می‌شود که بر اساس احساساتی مانند ترس یا هیجان قابل پیش‌بینی است. تحلیل تکنیکال از الگوهای نمودار برای تحلیل این احساسات و حرکات بعدی بازار برای درک روند بازار استفاده می‌کند. نکته جالب اینکه بسیاری از اشکال و ابزار تحلیل تکنیکال بیش از 100 سال است که مورد استفاده قرار می‌گیرد.

چگونگی استفاده از تحلیل تکنیکال :

در علم تکنیکال صدها الگو و سیگنال متنوع وجود دارد که توسط محققان برای حمایت از علم تجزیه و تحلیل ساخته شده است. تحلیلگران تکنیکال انواع مختلفی از سیستم‌های تجاری را برای کمک به پیش‌بینی حرکت قیمت‌ها ایجاد کرده‌اند. برخی تحلیل بازار چیست؟ از ابزارها در درجه اول بر شناسایی روند فعلی بازار از جمله مناطق حمایت و مقاومت متمرکز هستند، در حالی که برخی دیگر بر تعیین قدرت یک روند و احتمال ادامه آن متمرکز شده‌اند. ابزارهای فنی متداول و الگوهای نمودار شامل خطوط روند، کانال‌ها ، میانگین متحرک و اندیکاتورها می‌باشد.

به طور کلی، تحلیلگران برای تحلیل دقیق‌تر سهام بورس انواع گسترده‌ای از شاخص‌ها را استفاده می‌کنند:

روند قیمت‌ها (Price trend): یکی مهم‌ترین ابزارهای یک تحلیلگر برای آنالیز یک نمودار می‌باشد. چرا که یک تکنیکالیست معمولا بر اساس روند قیمتی یک سهم تصمیم به تحلیل یک سهم می‌نماید. روندهای قیمتی معمولا از سه حالت خارج نیستند: صعودی، نزولی و خنثی

الگوهای نمودار (Chart Patterns) : به طور کلی الگوها به دو بخش کلاسیک و هارمونیک تقسیم می‌شوند. استفاده از هر کدام از الگوها به عوامل مختلفی بستگی دارد. الگوهای کلاسیک شامل دو بخش الگوهای بازگشتی و الگوهای ادامه‌دهنده می‌شوند.

اندیکاتورهای حجمی و حرکتی (Volume and momentum indicators) : اندیکاتورها مجموعه‌ای از توابع هستند که از انواع میانگین‌ها یا حجم معاملات برای گرفتن هشدارها, تاییدها و از همه مهم‌تر سنجش قدرت روندها و یا حتی پیش‌بینی آینده روندها در کنار الگوها و یا سایر ابزارها در نمودارها مورد استفاده قرار می‌گیرند.

نوسانگرنماها (Oscillators) : اوسیلاتورها یا نوسانگرنماها زیرمجموعه‌ای از اندیکاتورها هستند که هدفشان درک و سنجش میزان هیجان خریداران و فروشندگان است. در حقیقت اسیلاتور‌ها سعی دارند دماسنج هیجانات خریداران و فروشندگان فعال در سهم باشند و ما را از میزان هیجان خرید و فروش حاضر در معاملات آگاه کنند.

میانگین‌های موزون (Moving averages) : مووینگ اوریج‌ها (MA) جزو اندیکاتورهای تعقیب‌کننده قیمت هستند و به علت اینکه در فرمول داخلی اکثر اندیکاتورها به نوعی و با تقدم و تاخر خاصی از فورمول مووینگ اوریج‌ها استفاده شده به مادر اندیکاتورها نیز معروف می‌باشد.

سطوح حمایت و مقاومت : (Support and resistance levels) یکی از مهم‌ترین مباحث در این زمینه تحلیلگری، تعیین حمایت و مقاومت در تحلیل تکنیکال است. تعیین نقطه حمایت و مقاومت جز مهم‌ترین و اولین مباحث تحلیل می‌باشد. سرمایه‌گذاران از حمایت و مقاومت برای بررسی احتمالات پیش روی سهم و تصمیم‌گیری برای معامله و سرمایه‌گذاری در تحلیل تکنیکال استفاده می‌کنند.

دوره های غیر حضوری تحلیل بنیادی و تکنیکال سهام:

در این مقاله به معرفی و بررسی انواع روش های تحلیل سهام و اوراق بهادار در بورس ، فرابورس و سایر بازارهای مالی پرداختیم.