معایب استراتژی کانال فروش

فینتو:
فینتو یک سیستم آنلاین برای محاسبه حقوق و دستمزد می باشد.با این سیستم شما به سادگی قادر خواهید بود تا حقوق و دستمزد کارکنان خود را با صرف کمترین زمان و پرداخت کمترین تعرفه ها،محاسبه کنید و فیش حقوقی چاپ کنید. همچنین در سیستم حقوق و دستمزد فینتو می توانید دیسکت بیمه، مالیات و بانک را به سادگی در یافت کنید.منتظر چی هستید! ثبت نام کنید و لذت ببرید.

مفهوم‌پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده‌ها با مصاحبه‌های عمیق نیمه‌ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده‌ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال‌های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال‌های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می‌شود.

کلیدواژه‌ها

• استراتژی فروش برند
• ابعاد استراتژی فروش
• مزیت رقابتی
• محصولات مصرفی تندگردش
• نظریه‌پردازی داده‌بنیاد

عنوان مقاله [English]

Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory

نویسندگان [English]

• Manizheh Gharecheh 1
• Ahmad Roosta 2
• Shahriar Azizi 1
• Masoud Javidani 3

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

2 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

3 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

چکیده [English]

Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and معایب استراتژی کانال فروش theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.

کلیدواژه‌ها [English]

• Brand Sales Strategy
• Sales Strategy Elements
• Competitive Advantage
• Fast-moving Consumer Goods
• Grounded Theory

اصل مقاله

اهمیت کارکرد فروش، پیش­شرط ضروری دست‌یابی تمامی کسب­وکارها به اهداف غایی خود، امری روشن است. درک اهمیت کارکرد فروش، اتخاذ تصمیمات درست در خصوص ابعاد گوناگون، این کارکرد را در سطوح متفاوت آن ضروری می‌سازد. کارکرد فروش معمولاً یک نقش خاص و غالباً تاکتیکی را در بخش ترویج آمیزه بازاریابی ایفا می‌کند (اینگرام و همکاران [1] ، 2002)؛ اما امروزه سازمان‌های هوشمند دریافته­اند که برخی تصمیمات حوزه فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. در این جایگاه، فروش از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله می­گیرد و به عنصری استراتژیک ارتقا می­یابد. بااین­اوصاف، معایب استراتژی کانال فروش استراتژی فروش چیست و چه ابعاد و عناصری دارد؟

استراتژی، در تعریف گسترده، الگویی است در تصمیمات و اقدامات سازمان که مستلزم تخصیص منابع ضروری برای دست­یابی به اهداف هستند (اسنو و همبریک [2] ، 1980). استراتژی فروش، نیز یک استراتژی کارکردی در پی حداکثرسازی بهره­وری از منابع محدودی(نظیر نیروی انسانی، بودجه، زمان) است که در اختیار معایب استراتژی کانال فروش فروش قراردارد . استراتژی فروش، ترجمان استراتژی بازاریابی مدوّن در سطح بازار برای سطح مشتری است (اینگرام و همکاران، 2002). استراتژی بازاریابی، اقدامات و تصمیمات بازاریابی را دربر می­گیرد که با هدف خلق و نگهداری مزیت رقابتی برای یک شرکت انجام می‌پذیرند (دی و همکاران [3] ، 1994؛ زینخان و پریرا [4] ، 1994). استراتژی فروش، با این موضوع مرتبط است که یک شرکت چگونه باید نسبت به برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در یک بخش بازار تصمیم بگیرد تا به تحقق اهداف بازاریابی کمک کند (اینگرام و همکاران، 2002؛ اسپیرو و همکاران [5] ، 2008). باوجوداین، همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد و مرور ادبیات نظری در حوزه فروش نیز حاکی از فقر و پراکندگی نظریات استراتژی فروش است (چالی گروپ ریپورت [6] ، 2007؛ کرزانوفسکی و لی [7] ، 1998؛ اینگرام، 2004؛ اینگرام و همکاران، 2002).

محصولات مصرفی تندگردش، [8] محصولات مصرفی با قیمت نسبتاً پایین هستند که سریع به­فروش­می‌روند. محصولات بی­دوامی نظیر مواد غذایی و نوشیدنی، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و غیره نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. بازار محصولات مصرفی تندگردش، همواره جذابیت بالایی برای تولیدکنندگان و توزیع­کنندگان در اندازه‌ها و سطوح متفاوت داشته است که رقابت شدید حاکم بر این بازار، لزوم به­کارگیری استراتژی بازاریابی و در امتداد آن استراتژی فروش را به­خوبی توجیه می‌سازد. بنابراین، در پژوهش حاضر تلاش می‌شود استراتژی فروش در صنایع محصولات مصرفی تندگردش ایران مفهوم­پردازی شده و ابعاد آن شناسایی و تبیین شود.

مروری بر مفاهیم و مبانی نظری

توسعه استراتژی، نوعاً یک فرآیند بالا به پایین و سلسله­مراتبی مفهوم­سازی می‌شود که در آن استراتژی‌های سطوح پایین­تر سازمانی برای پیاده­سازی استراتژی‌های سطوح سازمانی بالاتر طراحی می‌شوند. بنابراین استراتژی شرکتی، توسعه استراتژی کسب­و­کار را هدایت می‌کند، و استراتژی کسب­و­کار، راهنمای توسعه استراتژی بازاریابی است، و به­همین­ترتیب استراتژی بازاریابی نیز باید هدایتگر استراتژی فروش باشد (اینگرام و همکاران، 2004). ادبیات پراکنده استراتژی فروش نمایانگر دو دیدگاه کلی است: مفهوم­پردازی استراتژی فروش در «سطح فروشنده» و در «سطح سازمان». مفهوم استراتژی فروش، در سطح سازمان از مدیریت صرف نیروی فروش فراتررفته و مدیریت کل کارکرد فروش را دربرمی­گیرد (زولتنر و همکاران [9] ، 2009). استراتژی فروش، در این معنا، دربرگیرنده تمامی فعالیت‌ها و تصمیمات شرکت، باهدف تخصیص بهینه منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه مالی، و . ) برای مدیریت ارتباطات با مشتریان، بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت است (پاناگوپولوس و آولونیتیس [10] ، 2010). یک استراتژی فروش اثربخش ممکن است به بخش­بندی [11] و اولویت­بندی [12] مشتریان، انتخاب اهداف ارتباطی [13] و مدل‌های فروش [14] ، و انتخاب رویکردهای کانال توزیع متناسب بپردازد (مورگان و رگو [15] ، 2009؛ کرزانوفسکی و لی، 1998؛ راکهام و دوینسنتیس [16] ، 1999؛ اینگرام و همکاران، 2002). مدیران بازاریابی و فروش، مشترکاً مسئول توسعه استراتژی فروش هستند؛ استراتژی فروش باید همیشه در پاسخ به شرایط درحال تغییر بازار، شامل تغییرات در نیازهای مشتری و فرآیندهای خرید، محیط رقابتی، اقتصاد، و تمامی صنعت و همچنین تغییرات در استراتژی شرکت همگام با ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید، تکامل یابد (زولتنر و همکاران، 2009). استراتژی‌های فروش، در «سطح مشتری»، برگردان استراتژی‌های بازاریابی تعریف­شده در سطح بازار هدف می‌باشد که کارکرد فروش را قادر می‌سازد که با گروه‌های متمایز مشتریان به شکل‌های گوناگون ارتباط و تعامل برقرار کند. استراتژی فروشی که یک سازمان فروش آن را توسعه­ می­دهد، مبیّن نوع نیروهای فروش مورد نیاز، و فرآیندها، فعالیت‌ها و تکنولوژی‌های فروش و مدیریت فروش متناسب است. در نتیجه، استراتژی فروش، تعامل با مشتریان را هدایت کرده و تأثیر چشمگیری بر مدیریت سازمان فروش دارد (اینگرام و همکاران، 2004). پاناگوپولوس و آولونیتیس (2010)، تعریف زیر را از استراتژی فروش ارائه داده‌اند: «استراتژی فروش به میزانی اطلاق می‌شود که یک شرکت در مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و تصمیمات در خصوص تخصیص منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه و غیره) برای مدیریت روابط مشتریان بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت درگیر می‌شود». بر طبق نظر زولتنر و همکاران (2009)، استراتژی فروش تبیین می‌کند که مشتریان بالفعل و احتمالی یک شرکت چه کسانی هستند، پیشنهاد ارزشی آن شرکت چیست، و فروش چگونه اجرایی می­شود؛ استراتژی فروش بیانگر ارتباطات و فعالیت‌هایی است که باید میان شرکت و مشتریان بالفعل و احتمالی آن اتفاق بیفتد تا نیازهای مشتریان به­درستی ادراک شود و چگونگی ارزش­آفرینی محصولات و خدمات شرکت از طریق تأمین آن نیازها نیز به نمایش درآید. از نظر اسلیتر و اولسون 1 (2000)، مهم­ترین تصمیم گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش عبارت­اند از تعیین اهداف و مدل‌های فروش، انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش، و تدوین برنامه مدیریت فروش (ساختار و سازماندهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش، برنامه‌ریزی فروش، و استقرار نیروی فروش نظیر طراحی منطقه و مسیربندی). جانسون و مارشال 2 (2009) و جابر و لانکستر 3 (2003) نیز در مفهوم­پردازی‌هایی مشابه عناصر استراتژی فروش را در قالب بخش­بندی و اولویت­بندی مشتریان، تعیین اهداف ارتباطی و مدل‌های فروش، و گزینش کانال‌های فروش شناسایی کرده‌اند. جانسون و مارشال (2009)، بر اهمیت مدیریت فروش نیز تأکید ویژه داشته‌اند. در جدول 1 با بررسی مقایسه‌ای، مهم­ترین تعاریف و مفهوم­پردازی‌ها در حوزه استراتژی فروش، عناصر اصلی استراتژی فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی شناسایی شده است.

این بررسی نشان می­دهد که با وجود اهمیت فوق­العاده استراتژی فروش، در خصوص عناصر تشکیل­دهنده آن، مفهوم­پردازی واحد و یا غالبی که معایب استراتژی کانال فروش همگان آن را بپذیرند، وجود ندارد. از سوی دیگر مفهوم­پردازی‌ها و پژوهش‌های پیشین، عموماً در صنایع متنوع بوده و شرایط خاص و الزامات منحصربه­فرد صنایع را بررسی نکرده­اند.

۵ تکنیک خارق العاده فروش حضوری + مزایا و معایب

همگان از این موضوع آگاه هستند که در خط مقدم هر کسب و کاری، تمایل به کسب سود وجود دارد؛ این‌گونه است که کسب و کارها رشد می کنند و شکوفا می شوند. اما سود دقیقاً چگونه به دست می آید؟ بله با فروش! فروش یکی از سخت ترین مشاغل بوده و هدف نهایی هر کسب و کاری اعم از بزرگ یا کوچک، بین المللی یا ملی، فروش و کسب سود است.

در این مقاله ما برخی از قوی ترین تکنیک ها و نکات فروش را پوشش می دهیم؛ البته هر کسب و کاری نیاز به رویکرد متفاوتی دارد. به همین دلیل است که ما انواع تکنیک ها و نکات را مورد بررسی قرار داده ایم تا بتوانید آنچه را که برای خود شما و همچنین برای تجارت و رشد فروش تان مفید است، بیابید.

به نظر شما آیا تکنیک های فروش رو در رو و آفلاین متفاوت از تکنیک های بازاریابی و فروش آنلاین است؟ در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا به جواب همه این سوالات برسید.

بازاریابی و فروش حضوری چیست؟

در تعریف فروش یا بازاریابی حضوری (به انگلیسی: Face-to-Face Marketing یا Face-to-Face Selling) می توان گفت که این نوع فروش، عمل بازاریابی و فروش مستقیم و رو در رو به مشتریان احتمالی، از طریق برقراری ارتباط حضوری است. این کار را می توان از طریق جلسات پرزنت جمعی و نمایش محصولات در نمایشگاه ها و رویدادها انجام داد.

موفقیت ایرانی

آموزش و مشاوره موفقیت (با تمرکز بیشتر بر حوزه‌های اقتصادی مدیریت و بازاریابی)

استراتژي‌هاي ورود به بازارهاي جهاني در بازاريابي بين‌المللي 2

تعیین کننده سرنوشت

#استراتژي‌هاي #ورود_به_بازارهاي_جهاني در #بازاريابي_بين_المللي

تصميم گيري ورود به بازار

استراتژي هاي گوناگوني در ورود به بازار مورد استفاده قرار مي گيرد. عوامل عمده در ورود به بازار عباتند از:

عوامل داخلي شرکت

عوامل رقبا

محصول

محيط

در انتخاب روش ورود به بازار بايد به سولات زير پاسخ داده شود:

1. انتظارات و هدف هاي شرکت با توجه به اندازه آن در تجارت چيست؟
2. وضعيت منابع مالي شرکت چگونه است؟
3. تا چه حد شرکت با بازارخارجي موجود ارتباط دارد؟
4. مهارت ها و توانايي هاي و نگرش مديريت شرکت به بازرايابي بين المللي چيست؟
5. ماهيت و قدرت رقابتي شرکت چگونه است؟
6. محدوديت هاي تعرفه اي در سطح ملي و سياست‌هاي حمايتي دولتي چيست؟
7. مزيت هاي رقابتي محصول شرکت کدام است؟

در صورتي که براي سولات فوق شرکت جواب داشته باشد و يا با توجه به پتانسيل شرکت در پاسخ به سولات فوق، با يکي از روش هاي زير وارد بازار شود:

ريسک و کنترل ورود به بازار جهاني

روش هاي خريد و فروش داخلي، شرکت هاي تجاري، صادرات از طريق شرکت هاي ديگر و به طور کلي صادرات غير مستقيم ريسک معایب استراتژی کانال فروش کمتري دارند و در عين حال هزينه‌هاي كنترل کمتري را نيز دربردارند.

سرمايه گذاري مشترک داراي ريسک کمتري بوده و لي به کنترل بيشتري نياز دارد. ورود به بازار خارجي با روش هاي صادرات مشتقيم، توزيه بوسيله نمايندگي هاي فروش بازرايابي مستقيم، فرانشيز و قرارداد مديريت داراي نسبت متوسط از ريسک و کنترل مي باشد

روش هاي مونتاژ، توليد محصول در خارج (بازار هدف) و مالکيت کامل واحد توليدي در بازار خارجي علاوه بر اينکه از نظر سرمايه گذاري پر ريسک مي باشند نياز به کنترل هاي بيشتري نيز دارند

چگونگي ورود به بازار بين المللي

ورود به بازار بين المللي از تصميمات مهمي است كه در شرکت اتخاذ مي گردد. اين که شرکت در چه زماني مي تواند وارد بازار بين المللي شود، موضوع مهمي است که مي بايست با دقت مورد توجه قرار گيرد.

شرايط ورود شرکت ها به بازار بين المللي

معمولاً شرکت ها بايد شرايط زير را دارا باشند تا بتوانند کالاي خود را در بازار بين المللي عرضه کنند:

1. شرکت به اندازه کافي رشد کرده باشد. بدين معني که از دارايي کافي و سطح فروش بالايي برخوردار باشد.
2. توانايي عرضه کالاي مناسب در بازار بين المللي را داشته باشد.
3. قدرت رقابت در بازار بين المللي را داشته باشد.

علل ورود شرکت ها به بازار بين المللي

شرکت ها معمولاً به دلايل زير وارد بازار بين المللي مي شوند:

1. جهت دست يافتن به بازارهاي جديد
2. به علت اشباع بازار داخلي يا کوچک بودن بازار داخلي مجبور به عرضه کالا در بازار بين المللي مي شوند.
3. به علت وجود عوامل توليد ارزانتر
4. بعضي شرکت ها به علت طبيعت فعاليت خود ناگزير از فعاليت در بازار بين المللي هستند.

استراتژي هاي ورود به بازار جهاني

صادرات

توليد در خارج از کشور

صادرات

الف - صادرات غير مستقيم:

ب – صادرات مستقيم

توليد در خارج از کشور

1. توليد بر اساس قرارداد
2. اعطاي مجوز ساخت (ليسانس)
3. مونتاژ
4. مشارکت و سرمايه گذاري مشترک
5. مالکيت کامل از طريق ساخت يا خريد شرکت فرعي خارجي

فروش خارجي از طريق خريداران داخلي

براي شرکت هيچ چيز بهتر از اين نيست که مشتري خود به دنبال کالا بيايد. ممکن است خريداران خارجي خود براي خريد کالا مراجعه نمايند.

در اين روش يک توليد کننده از امکانات و تسهيلات توزيعي خود در يک کشور خارجي، براي توزيع و فروش کالاهي يک شرکت ديگر استفاده مي کند.

شرکت هاي مديريت صادرات

يک شرکت مديريت صادرات شرکتي است که تمام مسئوليت هاي صادرات از قبيل تحقيقات بازاريابي، تبليغات، حمل فيزيکي و غيره را با انعقاد قرارداد انجام مي دهد. اين شرکت ها عملاً به عنوان بخشي از يک شرکت اصلي عمل مي کنند.

مزاياي شرکت هاي مديريت صادرات

1. سرعت برقراي ارتباط توليدکننده با بازار فروش
2. دريافت بخشي از منافغ فروش توسط شرکت مديريت صادرات از فروشنده و ايجاد انگيزه در آنان براي فروش بيشتر
3. کاهش هزينه هاي شرکت اصلي
4. ارائه خدمات و کالاهاي متنوع توسط شرکت مديريت صادرات خريداران

معايب شرکت هاي مديريت صادرات

1. عدم اطلاع برخي از شرکت هاي مديريت صادرات از بازار هاي جهاني
2. دريافت حق کميسيون از توليد کننده
3. عدم شناخت صحيح و کافي توليدکننده از بازار جهاني به دليل اتکا به شرکت مديريت صادرات

شرکت هاي تجاري

اين شرکت ها مانند يک تاجر صادرکننده با وسعت عمل بيشتري عمل مي کنند. اين شرکت ها کالاها را از توليدکنندگان مختلف دريافت کرده و سپس به خريداران در بازار جهاني مي رسانند.

معايب شرکت هاي تجاري

استفاده از شرکت هاي تجاري معايبي نيز دارد که از جمله مي توان به موارد زير اشاره کرد:

1. عدم برنامه ريزي صحيح
2. اوليت بندي در صدور کالاي يک شرکت خاص

دلالان و نمايندگان صادرات

دلالان و نمايندگان صادرات هر دو به توليدکنندگان در صدور کالاهايشان کمک مي کنند. دلالان و نمايندگان صادرات مانند شرکت هاي مديريت صادرات به صورت حق العمل کاري اما در مقياس کوچکتري عمل مي کنند.

صادرات مستقيم

سنتي ترين راه ورود به بازار بين المللي، صادر کردن کالا است.

صادرات مستقيم از طريق نمايندگي هاي فروش

اگر شرکت وسيع باشد و توانايي فروش مستقيم را داشته باشد، مي تواند با تاسيس نمايندگي يا شعبه فروش در خارج دست بزند. در اين روش شرکت محصولالت خود را به شعبه فروش ارسال کرده و از طريق شعبه فروش مستقيماً به دست خريداران خارجي مي رساند.

معيارهاي شناسايي نمايندگي هاي فروش

1. درخواست از متقاضيان نمايندگي جهت ارائه پتانسيل ها و امکانات آن ها
2. دريافت درخواست هاي نمايندگي و بررسي آن ها از طريق اتاق بازرگاني کشورهاي مختلف
3. استفاده از آژانس هاي بازرگاني
4. استفاده از آژانس هاي فروشنده محصولات غيررغيب
5. تبليغات

معيارهاي انتخاب يک نمايندگي فروش

1. توانايي مالي نماينده فروش
2. ارتباط نماينده فروش با مصرف کنندگان
3. ماهيت و اندازه تعهد و مسئوليت آژانس در مقابل شرکت ها
4. تعهد، امکانات، تسهيلات و تجهيزات آن ها در فروش

صادرات مستقيم توسط توزيع کنندگان

در صورتي که شرکت به طور مستقيم نتواند نسبت به تاسيس نماينده فروش اقدام نمايد، از طريق ساير توزيع کنندگان با پرداخت کميسيون و درصد فروش به صادرات مي پردازد.

نظارت بر توزيع کننده

صادرکننده نمي تواند توزيع کننده را کنترل نمايد اما مي تواند با انعقاد قراردادهاي مناسب از طريق زير بر توزيع کننده نظارت نمايد.

1. دقت در انتخاب توزيع کننده
2. تدوين قراردادهاي دقيق
3. ارتباط دادن ميزان سودآوري شرکت به منافع توزيع کننده
4. ارائه برخي آموزش هاي لازم به توزيع کننده

روشهاي ديگر صادرات مستقيم

علاوه بر روش هاي صادرات مستقيم روش هاي ديگري نيز به عنوان روش هاي مستقيم ورود به بازار تلقي مي شوند که عبارتند از:

توليد در خارج از کشور

در شرايطي براي شرکت، توليد در داخل و صادرات محصول توليد شده يا امکان پذير نيست و يا اينکه داراي صرفه اقتصادي نبوده و سودآور نيست؛ در چنين مواردي شرکت اقدام به توليد کالا در کشور خارجي نموده و همانجا محصول را به فروش مي رساند.

استراتژي هاي مختلف جهت توليد در خارج از کشور

الف – استراتژي هاي توليد خارجي بدون سرمايه گذاري مستقيم

ب – استراتژي هاي توليد خارجي با سرمايه گذاري مستقيم

دلايل عمده انتخاب استراتژي هاي توليد در خارج از کشور

1. محصول:هزينه هاي حمل با توليد خارجي کاهش مي يابد.
2. سهميه ها و تعرفه هاي گمرکي:با توليد خارجي شرکت با محدوديت‌هاي تعرفه اي و سهميه صادرات برخورد نخواهد کرد.
3. قوانين و مقررات دولتي:ورود به بازارهاي مختلف مانند هند يا مکزيک که هر يک قوانين خاص خود را دارند، شرکت را آزاد مي گذارد که انتخاب نمايند (بازار هدف)
4. بازار:در صورت توليد در خارج به دليل جمع آوري صحيح خواسته‌هاي مشتريان، ارائه خدمات با کيفيت بهتر به مشتري و جلب رضايت آن و روان بودن بازار بيشتر است.

توليد براساس قراداد

در معایب استراتژی کانال فروش استراتژي توليد قراردادي، توليدکننده اصلي با يک شرکت خارجي قرارداد مي بندد که محصول شرکت اصلي را بر اساس مفاد قرارداد در خارج توليد نمايد. معمولاً در اين قراداد توليد به عهده شرکت خارجي و بازاريابي و فروش کالابر عهده شرکت اصلي است

مزاياي استراتژي توليد قراردادي

1. امکان لغو قرارداد در صورت نامناسب بودن بازار خارجي
2. کاهش هزينه اي معایب استراتژی کانال فروش حمل
3. پايين بودن هزينه هاي توليد
4. سرعت تحويل

معايب استراتژي توليد قراردادي

1. يافتن توليد کننده مشکل است.
2. شرکت توليدکننده خارجي ممکن است به رقيب شرکت اصلي تبديل شود.
3. کنترل كيفيت توليد ممکن است کاهش يابد.
4. شرکت توليد کننده خارجي نتواند سطح توليد را حفظ نمايد.

حق الامتياز

ليسانس يا اعطاي مجوز ساخت يکي ديگر از روش هاي ورود به بازارهاي خارجي بدون سرمايه گذاري مستقيم است. تفاوت اين روش با استراتژي توليد بر اساس قرارداد در اين است که مسئوليت امتياز گيرنده در مقابل اعطا کننده امتياز نسبت به قرارداد توليد بشتر است. در اين روش امتياز توليد به يک شرکت خارجي واگذار مي شود.

موارد اصلي در واگذاري امتياز

مزاياي روش حق الامتياز

1. شرکت امتياز دهنده احتياج به سرمايه گذاري نخواهد داشت.
2. سريعترين و آسانترين وسيله ورود به بازار بين المللي است.
3. شرکت احتياج به داشتن اطلاعات راجع به بازار خارجي نداشته و لذا مشکل تطبيق با عوامل محيطي را نخواهد داشت.
4. ريسک سرمايه گذاري در بازارهاي خارجي پايين تر است.

معايب روش حق الامتياز

1. گيرنده ممکن است به رقيب شرکت اصلي تبديل شود.
2. وابستگي شرکت اصلي به مبلغ امتياز (درصد فروش)
3. آسيب ديدن احتمالي اعتبار و شهرت شرکت اصلي به دليل توليد با محصول کيفيت پايين توسط دريافت کننده امتياز

کاهش معايب روش اعطاي مجوز توليد

براي کاهش معايب روش اعطاي مجوز توليد (ليسانس) مي توان از روش هاي زير استفاده کرد:

1. تدوين سياست ها و برنامه و هدف مشخص براي اعطاي امتياز
2. اعطاي امتياز به شرکت هاي درجه دوم
3. دقت در تنظيم قرارداد اعطاي امتياز

مونتاژ

در اين حالت شرکت تمام قطعات را در کشور خود توليد نموده و آن ها را در يک کشور خارجي مونتاژ مي‌نمايد. اين روش توليد در خارج از کشور احتياج به سرمايه گذاري محدودتر و نيروي انساني کمتر دارد.

سرمايه گذاري بر اساس مالکيت کامل

شرکت خارجي به دو روش زير مي تواند سرمايه گذاري بر اساس مالکيت کامل داشته باشد:

دلايل مالکيت يک واحد توليدي

دلايل اصلي مالکيت يک واحد توليدي در خارج توسط شرکت هاي بين المللي به شرح زير است:

حفظ سهم بازار

ايجاد فعاليت هاي بازرگاني جديد

انتقال توليد به خارج به دليل کاهش هزينه

از دست ندادن مشتريان قبلي

خريد يک شرکت خارجي

شرکت بين المللي به دو طريق ساخت و خريد يک شرکت خارجي، مي تواند مالکيت آن را در اختيار بگيرد. خريد يک شرکت توليدي آماده، روش سريعتري براي دستيابي به بازار در مقايسه با ساخت آن است.

سرمايه گذاري مشترک در بازارهاي خارجي

سرمايه گذاري مشترک زماني ايجاد مي شود که يک شرکت، از شرکت هاي خارجي مي خواهد که در سهامش مشارکت نمايد. اين مشارکت از 10% تا 90% متغير است ولي معمولاً از 25% تا 75% مي باشد.

مزاياي سرمايه گذاري مشترک

1. سود بيشتري براي سرمايه گذاري خارجي خواهد داشت.
2. سرمايه گذار خارجي کنترل بيشتري روي توليد و اداره شرکت مشترک دارد.
3. سرمايه گذار خارجي تجربه بيشتري در بازار بين المللي پيدا کرده و در آينده سود بيشتري خواهد برد.
4. استفاده از تکنولوژي و سرمايه و نيروي انساني شرکت خارجي

معايب سرمايه گذاري مشترک

برخي کشورها مثل چين و کره جنوبي مي خواهند مالکيت خارجي را محدود کنند و به همين دليل الزاماً سرمايه گذاران خارجي بايد شريک داخلي در اين کشورها داشته باشند.

شرکت هاي مادر از طريق شرکت هاي فرعي سريعتر به بازار وارد مي شوند

استراتژي خروج

شرکت ها در هر مرحله از فعاليت هاي تجاري در بازاريابي بين المللي، به دلايل مختلف، استراتژي خروج از بازار را انتخاب مي کنند. از عمده دلايل استفاده از اين استراتژي ميتوان به موارد زير اشاره کرد:

پخش مویرگی و ویژگی‌های آن

پخش مویرگی از شیوه های جدید در عرضه توزیع محصول است که در آن تولید کننده محصول خود را به پایین ترین کانال مشتری میفروشد.
این روش برای شرکت هایی با پخش بالا بسیار مناسب است، زیرا واسطه ها از میان حذف می‌شوند و مشتریان این فرصت را پیدا میکنند تا محصول خود را با قیمت پایین‌تر از عمده فروش خریداری کنند.
به طور کلی پخش مویرگی (فروش مویرگی) یک استراتژی بازاریابی است که شامل تولید کنندگان، توزیع کنندگان و خرده فروشان است و در چند حالت کامیون، ماشین، موتورسیکلت و دیگر وسایل نقلیه انجام میشود.
برای آشنایی بیشتر با این روش در ابتدا لازم است با مفهوم سیستم توزیع آشنا شوید.

سیستم توزیع چیست؟

سیستم توزیع، شامل تمام مراحل انتقال محصول از تولید کننده تا آخرین خریدار است، یعنی از زمان انبار محصول و زمان ثبت سفارش تا تحویل محصول به مشتری است.
سیستم توزیع هر شرکتی می‌تواند متفاوت باشد و انتخاب روش مناسب توزیع برای هر شرکتی به عوامل مختلفی مانند: اندازه بار، ظرفیت تولید، سیاست‌های قیمت‌ گذاری و بازاریابی و همچنین ارائه محصول به مشتریان فصلی وابسته است که نکته‌ی مهم در کارکرد این روش ها تعهد در اجرای درست آن است.

شرکت پخش مویرگی چه ویژگی‌هایی دارد؟

شرکت های پخش مویرگی وظیفه دارند محصول را تا پایین ترین سطح کانال توزیع یا همان خرده فروش توزیع کنند.
این استراتژی تا به حال عمدتا برای کالاهای پرمصرف مانند مواد غذایی، بهداشتی و … به دلیل بالا بودن سرعت فروش آنها استفاده می‌شد.
البته در حال حاضر بسیاری از عرضه کنندگان مدرن در حوزه های مختلفی مانند لوازم خانگی، مبلمان، تجهیزات آشپزخانه و بسیاری از موارد دیگر از استراتژی پخش مویرگی استفاده میکنند و توانسته اند به مزیت رقابتی دست پیدا کنند.

انواع شرکت های پخش مویرگی:

شرکت‌های پخش مویرگی عمدتا از دو جنبه ساختار و اندازه با یکدیگر تفاوت دارند.

از نظر اندازه

• شرکت های کوچک (در سطح محلی)
• شرکت های متوسط
• شرکت های پخش سراسری

از نظر ساختار

• شرکت‌های پخش مویرگی مستقل: این شرکت ها عمدتا با چندین عرضه کننده فعالیت می کنند که بیشتر این عرضه کنندگان فعالان مطرح در صنایع غذایی، مواد شوینده و دارویی هستند.
• شرکت های پخش معایب استراتژی کانال فروش مویرگی غیرمستقل: این دسته از شرکت‌ها عمدتا هلدینگ‌های شرکت های تولیدی هستند و فقط اجازه دارند محصولات تولیدی خود را توزیع کنند.

مزایا و معایب پخش مویرگی

همانطور که در بالا توضیح داده شد، توزیع مویرگی ویژگی‌هایی دارد که شاید برای هر شرکت تولیدی‌ای مناسب نباشد و یا برای فروش بعضی از محصولات کارایی نداشته باشد، اما به طور کلی در عصر جدید، این روش در بین بسیاری از شرکت‌های تولیدی پرطرفدار شده است.

مزایای پخش مویرگی

افزایش نقدینگی

هر شرکت تولیدی هرچه محصول بیشتری بفروشد، پول بیشتری کسب می‌کند و هرچه موقعیت مکانی خود را در بازار بیشتر کند، درآمد آنها نیز افزایش می یابد. استراتژی پخش مویرگی یا همان فروش مویرگی به دلیل فروش مستقیم محصول به خریدار در تعداد بالا باعث افزایش نقدینگی شرکت عرضه کننده می شود.
عمدتا تولید کنندگان محصولات خود را در مکان‌های زیادی بازاریابی می کنند تا از تمام فرصت های خود استفاده کنند.

برند سازی محصول

میتوان از پخش مویرگی به عنوان یک استراتژی استفاده کرد چراکه باعث افزایش اطلاع رسانی از محصول، برند سازی و به دست آوردن مشتریان وفادار به محصول می شود.
با استفاده از این استراتژی، محصول در بسیاری از فروشگاه ها مشاهده می شود و فروش آن بیشتر می شود.

افزایش سرعت انتقال محصول به مشتری

در این روش به دلیل حذف واسطه گر ها، محصول تولید شده با سرعت بیشتری می تواند به دست خریدار برسد و این مزیتی مهم برای انتقال محصولات تاریخ مصرف دار است.

تولید کنندگان و خریداران

روش پخش مویرگی در نهایت به نغع مشتریان است، چراکه هم محصول را به قیمت کمتر میخرد و هم تنوع محصول برای او بیشتر می شود و میتواند خرید مناسبی داشته باشد.
تولید کنندگان نیز با استفاده از فروش مویرگی میتوانند بیشترین سود را داشته باشند، زیرا این روش باعث معایب استراتژی کانال فروش میشود محصول شناخته تر شود و با رضایت مشتریان به طبع فروش آن نیز بیشتر خواهد شد.

معایب پخش مویرگی

• در اکثر مواقع تشکیل بخش توزیع برای پخش مویرگی پرهزینه و نیازمند تعداد زیادی ماشین های مناسب حمل و نقل است، در نتیجه مدیریت و رهبری این سیستم بسیار مشکل می‌شود.
• در پخش مویرگی، اگر مدیریت صحیح و دقیق وجود نداشته باشد اصولا شرکت های توزیع کننده در نهایت خط مشی و مقررات مربوط به نوع بازاریابی را تعیین خواهند کرد و تولید کننده باید تابع تصمیمات آن شرکت باشد.
• ممکن است در زمان توزیع محصول مشکلاتی به وجود بیاید مانند زمانی که مثلا محصول اشتباهی تحویل داده شده است یا فاسد شده است و دیگر مشکلات احتمالی.
• مواقعی پیش می‌آید که نمیشود از کانال پخش مویرگی محصول را به طور گسترده توزیع کرد و محصول باز هم به صورت کلونی توزیع می‌شود.
• در صورتی که بنا به دلایل مختلف، شرکت توزیع کننده تمایل به همکاری بیشتر با عرضه کننده نداشته باشد، سیستم بازاریابی وی به طور کلی قطع می‌شود و عرضه کننده با مشکلات زیادی مواجه خواهد شد.

فینتو:
فینتو یک سیستم آنلاین برای محاسبه حقوق و دستمزد می باشد.با این سیستم شما به سادگی قادر خواهید بود تا حقوق و دستمزد کارکنان خود را با صرف کمترین زمان و پرداخت کمترین تعرفه ها،محاسبه کنید و فیش حقوقی چاپ کنید. همچنین در سیستم حقوق و معایب استراتژی کانال فروش دستمزد فینتو می توانید دیسکت بیمه، مالیات و بانک را به سادگی در یافت کنید.منتظر چی هستید! ثبت نام کنید و لذت ببرید.

بازاریابی و خرده فروشی چند کاناله

برای پاسخگویی به نیازهای مدرن و حفظ رقابت پذیری، شرکت ها باید فرایندهای پخش خود را بهینه سازی کنند و با خریداران در نقاط مختلف در ارتباط باشند.
شرکت ها باید خدمات مشتری ای عالی و تجارب منحصر به فرد تجارتی ای را به افراد ارائه دهند، که در تمامی کانال ها هماهنگ باشند. شرکت هایی که یک استراتژی ممتاز چند کاناله را اعمال می کنند، به فرصت های فراوانی دست می یابند، که منجر به فروش جدید، افزایش درآمد و دستیابی به رشد اقتصادی پایدار می شود.

مشارکت مشتری این روزها مهم تر از همیشه است. گسترش تجارت الکترونیک به این معنی است که هر خریدار سفری متفاوت را دنبال می کند و انتظار تعاملات شخصی در هر نقطه از خرید را دارد. با وجود قدرت انتخاب از برند های متعدد ، مشتریان به راحتی از یک مارک به مارکی دیگر گرایش پیدا می کنند. با این وجود، آنها خرید می کنند – چه آنلاین و چه در فروشگاه، در یک دستگاه تلفن همراه یا دسکتاپ – آنها خواهان یک تجربه خرید پایدار هستند.

تجربه خریدی که زمانی در یک فروشگاه شروع و پایان می یافت، در حال حاضر تبدیل به سفر در کانال های مختلف شده است-آنلاین، تلفن همراه، در محل معایب استراتژی کانال فروش فروشگاه و از طریق تلفن. گوشی های هوشمند به تنهایی خریداران را با یک برند در هر زمان و هر مکان درگیر می کنند و به زودی اکثر فعالیت های آنلاین را فرمان می دهند. آنها همچنین مصرف کنندگان را قادر می سازند تا شکاف بین جهان آنلاین و جهان آفلاین را از بین ببرند. چالشی که کسب و کارها در حال حاضر با آن مواجه اند این است که چگونه یک تجربه ی مشتری بی انتها و مداوم از طریق همه این کانال ها، ایجاد کنند.

اساس ارائه یک تجربه چند کاناله با تکنولوژی اصلی شرکت آغاز می شود. توانایی ارائه یک تجربه چند کاناله بستگی به داشتن یک پلت فرم تجاری یکپارچه دارد که سیستم های front-end و back-end را یکپارچه کرده و یک قطب مرکزی برای مدیریت سفارشات، مشتری، اقلام و موجودی را فراهم کند. سیستم های back-end در این پلت فرم، داده ها را به کلیه کانال های فروش هدایت می کنند (با اطمینان از این که اطلاعات دقیق، در همه نقطه های تماس با مشتری، به لحظه ،تحویل داده می شود که با ایجاد کارآیی و فرصت هایی، باعث بهبود تجربه مشتری می شود)

جبنه ی مثبت بازاریابی چند کاناله(multi-channel) چیست؟

دید به لحظه(Real-time) به سطوح موجودی در تمام کانالها، بدین معنی است که شما هرگز فرصتهای فروش را بعلت ذخیره نامناسب کالاها و حالت ناکارآمد ردیابی سطوح محصول، از دست نمی دهید. “مدیریت سفارش متمرکز“، تکمیل مجدد کالا، خرید و بازگشت از خرید را ، از هر موقعیتی فراهم می کند. هماهنگی منابع مشترك از داده هاي مشتري در يك مخزن يكپارچه براي مشاهده ای كامل (سراسر كليه كانال ها و نقاط تماس)، خدمات مشتری پایداری را ارائه و از بازاريابي شخصی ، فروش و تبليغات هدفمند در همه كانال ها را پشتيباني می کند.

خرده فروشی چندکاناله

خرده فروشی چند کاناله یک استراتژی فروش تجارت الکترونیک است که مشتریان را در کانال های مختلف غیر از وب سایت شرکت مورد هدف قرار می دهد. خرده فروشی چند کاناله از ارتقاء فراتر رفته و شامل فروش چند کاناله به طور مستقیم به مصرف کنندگان،فروش در رسانه های اجتماعی، بازار ها و رسانه های دیگر می شود.
خرده فروشی چند کاناله یک استراتژی بازاریابی است که به مشتریان برای انتخاب روش خرید ، راه هایی مختلف ارائه می دهد. یک “استراتژی چند کاناله” صحیح، خرید از یک فروشگاه، خرید از یک وب سایت، سفارش تلفنی، سفارشات پست الکترونیکی، سفارشات از طریق کاتالوگ و … را پوشش می دهد. هدف از یک استراتژی خرده فروشی چند کاناله، به حداکثر رساندن درآمد و وفاداری مشتری، با ارائه گزینه های انتخاب و راحتی برای مشتریان است.
یک استراتژی موفق چند کاناله، به مشتریان کیفیت پایداری از تجربه،ارائه می دهد؛ (صرف نظر از هر کانالی که استفاده کنند) تجربه مشتری در خرید یک محصول بر دیدگاهش نسبت به برند تاثیر می گذارد. شما باید اطمینان حاصل کنید که تمام کارکنانی که ، در مراکز تماس، خرده فروشی ها، واحد های پردازش سفارش و توسعه وب سایت، با مشتری در ازتباط اند، استانداردهای خدمات مشتری شرکتتان را درک و مطابق با آن عمل می کنند. سیاست هایی مانند عودت و هزینه تحویل نیز باید در تمام کانالها ثابت باشند.

خرده فروشی چند کاناله یک مفهوم بازاریابی است که همیشه در حال تکامل است. حداقل مزیت آن، این است که انتظار می رود اکثر شرکت ها به مشتریان راه های مختلفی برای خرید ارائه دهند. مشتریان “راحتی” را می طلبند و می خواهند کارها را بلافاصله انجام دهند. خرده فروشی های چند کاناله مزایای زیر را ارائه می دهد:

• انعطاف پذیری برای مصرف کنندگان هنگام خرید و پرداخت برای کالاها و خدمات
• فرصت های بیشتری برای ایجاد یک نام تجاری(برند) در میان مخاطبان گوناگون
• شانس بیشتری برای استفاده از توصیفات مصرف کنندگان و ترقیب سایرین
• دسترسی 24 ساعته به مشتریان برای ایجاد وفاداری به برند
• دید بیشتر و وسیعتر در میان جمعیت های مختلف
• تجزیه و تحلیل بهبود یافته برای درک رفتار مصرف کننده

توزیع و پخش چند کاناله

انگیزه استفاده از سیستم های توزیع چند کاناله به طور کلی برای رسیدن به مشتری های مشابه در موقعیت های مختلف خرید و یا رسیدن به چندین بخش بازار است. ناشران کتاب، معمولا از تمام کانالها برای فروش استفاده می کنند، فروش مستقیم به مصرف کنندگان از طریق وب سایت های شرکت های بزرگ یا فروشگاه آمازون و فروش از طریق کانال های خرده فروشی کتابفروشی دانشگاه.
توزیع چند کاناله ، توزیع محصولات با استفاده از بیش از یک نوع کانال توزیع است.
توزیع چند کانالی به طور فزاینده ای در حال رواج یافتن است. به عنوان مثال، یک خرده فروشی خیابانی ممکن است هم اکنون به طور مستقیم با استفاده از تجارت الکترونیک به مشتری محصول ارائه کند و شاید با ارسال کاتالوگ از طریق ایمیل مستقیم. یک تولید کننده ممکن است از کانال های غیر مستقیم مانند خرده فروشان و توزیع کنندگان در کنار فروش مستقیم به مشتریان با استفاده از تجارت الکترونیک استفاده کند.

مزایا و معایب توزیع چند کاناله

• اجازه می دهد تا بخش های بیشتری از بازار هدف را رصد کنیم.
• مشتریان به طور فزاینده ای انتظار دارند که محصولات از طریق بیش از یک کانال در دسترس باشند.
• درآمدهای بالاتری را فراهم می کند – برای مثال ممکن است خرده فروشی موجودی نداشته باشد، اما مشتری به صورت آنلاین خرید کند.

معایب معایب استراتژی کانال فروش توزیع چند کاناله

• پتانسیل “تعارض” -برای مثال. زمان رقابت با خرده فروشان از طریق فروش مستقیم
• می تواند برای مدیریت پیچیده باشد.
• رسیک مبهم بودن استراتژی قیمت گذاری (در نظر مشتریان)

در نتیجه یک استراتژی چند کاناله به شما امکان می دهد تا کسب و کار خود را در سطح ملی یا جهانی بدون سرمایه گذاری در فروشگاه های فیزیکی بیشتر، گسترش دهید. یک وب سایت تجارت الکترونیک می تواند برای کار با چندین ارز و با محتوای مخصوص هر منطقه، طراحی شود تا مشتریان را در بسیاری از کشورها جذب کند. شما همچنین می توانید کسب و کارتان در سراسر مناطق مختلف بدون محدودیت در زمان های باز بودن و یا بسته بودن، مدیریت کنید.