تکنیک های ورود به بازار



سرمایه گذاری مستقیم خارجی

تکنیک های ورود به بازار

در بخش قبل صادرات، مزایای صادرات، معایب صادرات و مشکلات صادرات شرح داده خواهد شد، در این بخش به بررسی عوامل مؤثر بر انتخاب انواع روش های صادراتی، پرداخته می شود.

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی- صادرات- واردات- تراز تجاری- کانال های صادراتی- جهانی شدن- اتحاد استراتژیک- سرمایه گذاری مستقیم خارجی- همکاری مشترک- بازار خارجی- صادرات مستقیم- صادرات غیر مستقیم

انواع روش‌های صادراتی

رقابت جهانیشرکت ­ها را به جستجوی راه­ های خلاقانه برای ورود به بازار ترغیب می­ کند. مدیران صادرات باید تصمیم بگیرند که چه بخشی از فعالیت ­ها باید به واسطه ­ها و شرکا محول شود و چه بخشی را باید خود انجام دهند. همین تصمیم صادرات را در دو تقسیم­بندی کلی شامل صادرات مستقیم و غیرمستقیم قرار می­ دهد. در روش صادرات غیرمستقیم شرکت از طریق یک واسطه محلی فعالیت می­ کند که مسئولیّت انتقال کالا به خارج از کشور را به عهده می ­گیرد. صادرات غیرمستقیم اتکا به شرکت دیگری به عنوان واسطه فروش است که مسئولیّت بازاریابی و حمل کالا را نیز برعهده می­گیرد و هزینه ­ای از این بابت متوجه تولیدکننده نخواهد بود. این روش مناسب شرکت­ های کوچک و با تجربه صادراتی اندک است که بدون این­که به­ طور مستقیم درگیر این فرایند شوند، به بازار دسترسی پیدا می­ کنند. روش دیگر صادرات مستقیم است که در آن شرکت به­ طور مستقیم محصولش را به توزیع کنندگان خارجی، خرده فروشان و نیز شرکت­ های تجاری می­ فروشد. فروش مستقیم همچنین از طریق کارگزار مستقر در کشور خارجی صورت می­گیرد. صادرات مستقیم پرهزینه و وقت­ گیر است در عوض فرصت یادگیری درباره بازار و مشتریان و نیز ایجاد ارتباط نزدیک با شرکای تجاری را فراهم می ­آورد و از سوی دیگر امکان کنترل گسترده ­تر بر فعالیت­ های مختلف را ایجاد می­ نماید.

عوامل مؤثر انتخاب انواع روش های صادرات

در مورد هر یک از این دو روش و رویکردهای مختلف آن در ادامه به تفصیل صحبت خواهد شد ولی باید در نظر داشته باشیم که انتخاب تکنیک های ورود به بازار و استفاده از هر یک از دو روش فوق، به عوامل مهمی بستگی دارد:

۱- اهداف بازاریابی شرکت: اهداف شرکت در زمینه فروش، سهم بازار، سودآوری و درجه تعهد مالی، بر انتخاب کانال توزیع موثر است. صادرات مستقیم اگرچه حاشیه سود بالایی ایجاد می­ کند، اما منابع مالی گسترده ­ای را نیز می ­طلبد.

۲- منابع و تجربیات تولیدکننده: کانال توزیع مستقیم برای تولیدکننده­ای با منابع محدود مناسب نخواهد بود. شرکت­ های کوچک و متوسط به دلیل منابع محدود و حجم پایین صادرات از روش غیرمستقیم استفاده می­ کنند. البته شرکت ­های بزرگی نیز هستند که برای غلبه بر موانع و محدودیت ­های مالکیت کشور میزبان، از این روش استفاده می­ کنند. شرکت­ ها معمولا در مراحل اولیه بین­ المللی شدن در مقایسه با آن­ هایی که تجربیات بین­ المللی بیشتری دارند، بیشتر از روش غیرمستقیم استفاده می­ کنند.

۳- در دسترس بودن و قابلیت ­های واسطه: هر کشوری الگوی توزیع خود را داراست که طی سالیان دراز به وجود آمده و توسط نهادهای مختلف حمایت می­ شود. شرکت­ هایی که از یک نوع کانال در یک کشور استفاده کرده ­اند ممکن است استفاده از همان تکنیک های ورود به بازار کانال را در جای دیگر مشکل بیابند. ساختار حمایت دولت از توزیع ­کنندگان، روش‌های توزیع انحصاری در کشورها و نیز قابلیت و توانایی واسطه­ ها در این زمینه اهمیت بالایی دارد.

۴- ویژگی­ های محصول و مشتری: اگر تعداد مصرف ­کنندگان زیاد باشد و آن­ها در مراکز جمعیتی خاصی متمرکز شده باشند، شرکت­ ها به صادرات مستقیم روی خواهند آورد. مانند کشور ژاپن که نیمی از جمعیت آن در توکیو، ناگویا و اوزاکا زندگی می­ کنند. عامل دیگر عادات خرید مصرف­ کننده است که ممکن است حول خرید از یک کانال خاص شکل گرفته باشد و در کوتاه ­­مدت تغییری نکند. بر اساس نکته فوق، صادرات مستقیم وقتی ترجیح دارد که مشتریان از نظر جغرافیایی همگن باشند، عادات خرید یکسانی داشته باشند و در شمار، محدود باشند. این امر موجب می­ شود تماس مستقیم با مشتریان امکان­ پذیر باشد و کنترل بیشتری صورت گیرد. ساختار توزیع با توجه به مقتضیات بازار صورت می­ گیرد. حال اگر شرایط یکسان باشد، ماهیت محصول روش صادرات را مشخص می­ سازد. در یک بررسی در آمریکا %۵/۵۲ پاسخ ­دهندگان معتقد بودند که بازار بر این انتخاب اثر می­ گذارد و %۵/۱۵ محصول را مؤثر می­ دانستند. برای مثال تجهیزات صنعتی که حجم و ارزش زیادی دارند و به خدمات پس از فروش قابل توجهی نیازمندند معمولا به صورت مستقیم برای مصرف­ کننده صادر می­ گردند و یا این­که فروش از طریق کانال­ های مستقیم، انجام می­ پذیرد. روش مستقیم همچنین برای محصولاتی با ارزش بالا و یا سفارشی و بسیار متمایز استفاده می ­شود. تجهیزات کم­ حجم­ تر، لوازم صنعتی و محصولات مصرفی معمولا کانال طولانی­ تری دارند. برای مثال در کانادا کالاهای مصرفی به وسیله عمده فروش ­ها، فروشگاه­ های بزرگ، فروشگاه­ های زنجیره­ای و خرده فروش ­ها خریداری می­ شوند.

۵- محیط بازار: کانال مستقیم برای صادرات بیشتر در کشورهایی مورد استفاده قرار می­ گیرد که شباهت فرهنگی زیادی به کشور صادرکننده دارند. برای مثال صادرکنندگان آمریکایی برای صادرات به کانادا از روش صادرات مستقیم و برای صادرات محصولات خود به ژاپن و کشورهای آسیای جنوب شرقی از روش غیرمستقیم استفاده می­کنند. در بسیاری از موارد شرکت با انتخاب­ های معدودی روبروست. در صنعت چوب استفاده از واسطه­ های صادراتی روشی حاکم بر بازار است و در فنلاند %۹۰ توزیع کالاهای مصرفی کم دوام از مجرای چهار عمده ­فروش بزرگ صورت می­ گیرد. در بسیاری از کشورها، مقررات ایجاب می ­کند که محصولات شرکت ­های خارجی توسط شرکت­ های داخلی با مالکیت ۱۰۰ % داخلی ارائه شوند و صادرکنندگان باید کالایشان را به صورت غیرمستقیم و انتخاب یک توزیع­ کننده یا کارگزار محلی، بازاریابی کنند. در مواقعی که اطمینان محیطی کمی باشد استفاده از کانال مستقیم و یکپارچه توصیه می ­شود. استفاده از کانال یکپارچه زمانی صورت می ­گیرد که شرکت به بازار نزدیک است و می­ تواند خود را با شرایط پیش ­بینی نشده تطبیق دهد و واکنش مناسب را بروز دهد.

۶- کنترل: صادرات مستقیم موجب می­ شود تولیدکننده کنترل بیشتری بر توزیع محصولش داشته باشد و نیز با مصرف­ کننده نهایی ارتباطی مستقیم برقرار کند. البته برای شرکت ­هایی که دانش بازار کافی ندارند و یا دارای ظرفیت ­های لازم مالی، عملیاتی و استراتژیک نیستند، این روش مناسب نیست. شرکت ­هایی که از روش غیرمستقیم استفاده می ­کنند نیز روش­ هایی را برای اعمال کنترل و تأثیر بر فعالیت­های واسطه های خارجی در پیش می­ گیرند. دو روش کنترلی برای تولیدکننده/ صادرکننده در این حالت وجود دارد: کنترل فرایند و کنترل خروجی. در کنترل فرایند، تولیدکننده ابزارهای مورد استفاده واسطه برای رسیدن به هدف موردنظر (تکنیک­ های فروش، رویه ­های خدمات ­رسانی، ترفیع و مانند آن) را تحت تأثیر قرار می­ دهد؛ در حالی که در کنترل خروجی، مواردی همچون کنترل حجم فروش، سود و دیگر شاخص ­های عملکردی واسطه توسط صادرکننده بررسی می­ شوند.

حال که توضیح مختصری از مفهوم صادرات و دو مدل آن ارائه شد، در بخش های بعدی رویکردهای مختلف در هر یک از مدل­ های صادرات (مستقیم و غیرمستقیم) به تفکیک توضیح داده می ­شود.

استراتژی های ورود به بازار چیست؟

استراتژی های ورود به بازار

امروزه ورود به بازار جدید یک چالش بزرگ است. درک روند ورود به بازار جدید هنگامی دشوارتر می‌شود که این بازار معمولاً از مرزهای کشور شما خارج می‌شود. در ابتدا ، پس از اینکه یک کسب و کار به نفوذ در یک صنعت جدید یا هدف گیری جمعیتی جدیدی توجه کرد تکنیک های ورود به بازار ، گزینه ضروری تهیه یک طرح بازاریابی است که یک استراتژی برای دستیابی به اهداف تعیین شده در اختیار شما قرار می‌دهد. دشوار است که تعداد روشهای ورود به بازار خارجی را به کار ببریم. بازارهای بین المللی با یکدیگر متفاوت هستند و بدیهی است که همه استراتژی های ورود به بازار مناسب کسب و کار شما نیستند. با این حال ، در این مقاله ۱۰ مورد از محبوب ترین استراتژی های ورود به بازار را برجسته خواهیم کرد:

  • Piggybacking
  • پروژه های کلید در دست
  • اعطای مجوز
  • اعطای حق امتیاز
  • سرمایه گذاری مشترک
  • خرید یک شرکت
  • مشارکت
  • سرمایه گذاری مستقیم خارجی
  • شرکت تابعه کاملاً متعلق به (WOS)
  • صادرات

اما قبل از جستجو در این فهرست …

سوالاتی که باید قبل از تصمیم به ورود به بازار جدید بپرسید

  • چه مکانی؟
    اول از همه ، لیستی از شهرها و کشورهایی را که احتمالاً برای ورود بین المللی به کسب و کار خود که در نظر دارید را تهیه کنید زیرا همه آنها برای محصول شما مناسب نیستند. ممکن است یک کشور نباشد اما چندین کشور و کل منطقه باشد.
  • چرا؟
    هدف از ورود به فضای جدید بازار چیست؟
  • چه زمانی؟
    بعضی اوقات شما مجبور نیستید “اولین فرد در بازار” باشید زیرا ممکن است خطرات زیادی را به دنبال داشته باشد. با این وجود ، شما دو گزینه دارید: سعی کنید ابتدا وارد بازار شوید یا منتظر بمانید و به رشد و توسعه رقبا نگاه کنید.
  • چه کسانی؟
    رقبای شما چه کسانی هستند؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟
  • چه چیزی؟
    تجارت شما قطعاً باید بداند بازار هدف شما چیست. بعد از ترکیب جنبه های زیادی وجود دارد که می‌توانید مکان حرکت خود را تعریف کنید.
  • چطور؟
    اگر می‌خواهید با داشتن محصولی جدید در به بازار جدیدی وارد شوید باید بدانید که آن را به درستی راه اندازی کنید .

۱۰ استراتژی ورود به بازارهای بین المللی

استراتژی های ورود به بازار

ما نمی‌توانیم ادعا کنیم که همه استراتژی های ورود به بازار به راحتی قابل استفاده هستند اما تنوع زیادی در آنها وجود دارد. بنابراین ما مجموعه ای از ۱۰ مورد مرتبط را برای شما آماده کرده ایم تا با آنها آشنا شوید و دقیقاً مناسب با کسب و کار خود انتخاب کنید.

Piggybacking

اگر در مورد این استراتژی ورود به بازار چیزی نشنیده اید ، فرصتی عالی برای شناختن این روش منحصر به فرد دارید. در ابتدا ، یک شرط وجود دارد که باید قبل از تصمیم به بازپرداخت دنبال کنید. کسب و کار شما باید از قبل با یک شرکت داخلی که با مشاغل بین المللی تماس می‌گیرد همکاری کند. از این گذشته ، ممکن است از این شرکت بخواهید محصول موجود شما را به بازار جدیدی ارائه دهد. این یک توصیف از روند piggybackback است. با این وجود ، هنگامی که شرکت بزرگتر کالاهای شما را در منطقه بین المللی در بازار مورد نظر شما بازاریابی می‌کند ، خطرات کاهش می‌یابد.

پروژه های کلید در دست ( Turnkey projects )

این روش ورود به بازار با هر مفهوم تجاری مخصوص شما مناسب نیست. این استراتژی فقط برای شرکتهایی مناسب است که خدماتی مانند مشاوره محیط زیست ، معماری ، ساخت و ساز و مهندسی ارائه می‌دهند. ماهیت این روش این است که همه چیز از ابتدا ساخته می‌شود و فقط پس از آن به مشتری آماده کار ، تحویل داده می‌شود.

ما اصل کار “کلید در دست” را دوست داریم زیرا بعد از همه اینها فقط برای شروع فعالیت های تجاری خود فقط باید کلید را بچرخانید. پروژه های کلید در دست بیشتر اوقات از طرف دولت ها انجام می‌شود. این قراردادها به عنوان یکی از بهترین قراردادها شناخته می‌شوند ، بنابراین برای درک چنین قراردادهایی باید با سایر شرکت های خارجی و داخلی رقابت کنید.

تکنیک های ورود به معامله – نکات، ایده ها و تکنیک ها برای معامله گران بازار سرمایه

تکنیک های ورود به معامله نکات ایده ها و تکنیک ها برای معامله گران بازار سرمایه

یکی از بخش تکنیک های ورود به بازار های مهم در برنامه معامله گری هر معامله گر تعیین نقطه ورود است ، زیرا هر سهم هر چقدر هم مهم باشد، اگر در نقطه مناسب به آن وارد نشوید، با ضرر مواجه خواهید شد.

از سوی دیگر نقطه ورود به معامله بر سایر بخش های برنامه معامله گری همانند تعیین حد ریسک، تعیین حجم معامله، تعیین حد ضرر و … تاثیرگذار است.

  • دسته بندی :

این یک محصول اورجینال ( اصل ) است.

این محصول 0 ستاره از 0 تعداد نقد و بررسی

  • وضعیت انبار: موجود در انبار آماده ارسال از انبار فروشگاه

ارسال به تمامی نقاط کشور

جزییات محصول

در این کتاب تلاش شده است تا تکنیک های مهم و کاربردی ورود به معامله تشریح شوند و شرایط مورد استفاده هر یک از این تکنیک های مختلف و ویژگی های آن ها در مثال ها آورده شود و به همین دلیل خواننده به راحتی می تواند میزان حساسیت و سطح تایید این تکنیک ها را نسبت به هم ارزیابی کرده و در شرایط مختلف بر اساس ویژگی های هر تکنیک از آن استفاده نماید.

  • ورود به معامله
  • تکنیک تقاطع میانگین متحرک با نمودار قیمت
  • تکنیک تقاطع میانگین متحرک
  • تکنیک شکست خط روند
  • تکنیک کانال های رگرسیون
  • تکنیک شکست قله و دره
  • تکنیک پولبک
  • نکات بیشتر درباره پیوت ها
  • ترفند ویژه

ارسال دیدگاه

قوانین ارسال دیدگاه در سایت

  • چنانچه دیدگاهی توهین آمیز باشد و متوجه اشخاص مدیر، نویسندگان و سایر کاربران باشد تایید نخواهد شد.
  • چنانچه دیدگاه شما جنبه ی تبلیغاتی داشته باشد تایید نخواهد شد.
  • چنانچه از لینک سایر وبسایت ها و یا وبسایت خود در دیدگاه استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
  • چنانچه در دیدگاه خود از شماره تماس، ایمیل و آیدی تلگرام استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
  • چنانچه دیدگاهی بی ارتباط با موضوع آموزش مطرح شود تایید نخواهد شد.

.فقط مشتریانی که این محصول را خریداری کرده اند و وارد سیستم شده اند میتوانند برای این محصول دیدگاه ارسال کنند.

روش های ورود به بازار بین الملل (در زمان درست وارد شوید)

سرمایه گذاری در بازار دیگری می تواند مخاطره آمیز باشد و به سرمایه اولیه زیادی نیاز دارد، اما پاداش آن می تواند بسیار زیاد باشد. در ترجمه مدل کسب و کار با فروش محصول یا خدمات خود در کشوری دیگر، می توانید خود را با ساخت شرکت به بازارهای بزرگ معرفی کنید، فروش و سود خود را افزایش داده و، برند خود را به رسمیت بشناسید، ریسک فعالیت در یک بازار را کاهش دهید (مثلاً به دلیل رکودهای اقتصادی یا فصلی) و چرخه عمر محصول خود را گسترش دهید.

روش های ورود به بازار بین الملل


روش های ورود به بازار بین الملل

کدام کشور؟

برای ترجمه مدل کسب و کار ممکن است در حال حاضر کشوری را در ذهن داشته باشید، یا به سادگی ایده صادرات داشته باشید، اما هیچ ایده ای نداشته باشید که در کدام کشور انجام دهید. با تهیه فهرستی از کشورهای مورد علاقه خود شروع کنید.

وقتی فهرستی دارید، تکنیک های ورود به بازار محصول خود را با دقت بیشتری در نظر بگیرید، آیا ورود برای هر یک از کشورهای موجود در لیست شما مناسب است؟ در اینجا فرهنگ، مذهب و قوانین هر کشور بسیار مهم است. برخی از کشورها در مقایسه با بریتانیا بسیار محافظه کار هستند، بنابراین تلاش برای صادرات اقلامی مانند لباس ممکن است مشکل باشد. اکثریت جمعیت در کشورهای دیگر ممکن است نیازهای غذایی خاصی داشته باشند به عنوان مثال، هندوها گوشت گاو نمی خورند.

هنگامی که برای ترجمه مدل کسب و کار فهرست خود را محدود کردید، قوانین تجارت بین المللی در هر کشور را در نظر بگیرید. ممکن است لازم باشد برای تحقیق در مورد قوانین و آداب و رسوم منطقه ای با مردم محلی مشورت کنید تا مطمئن شوید که می توانید محصول یا خدمات خود را به آن کشور ببرید.

همچنین برای ترجمه مدل کسب و کار باید تکنیک های ورود به بازار تحقیقات معمول بازار را انجام دهید تا مطمئن شوید که افراد در بازار هدف شما قطعاً مایل به خرید محصول یا خدمات شما هستند.

چه زمانی باید وارد شد؟

اگر می‌دانید که در ترجمه مدل کسب و کار رقبای شما در نظر دارند وارد بازاری مشابه شما شوند، تکنیک های ورود به بازار دو گزینه وجود دارد: گزینه اول «اولین بازار» باشید و گزینه دوم صبر کنید و ببینید رقبای شما چقدر موفق هستند و آنها را در بازار دنبال کنید.

با هدف این که «اول وارد بازار شوید»، چندین ریسک را متحمل خواهید شد. اولاً، صرف نظر از اینکه تحقیقات بازار شما چقدر دقیق است، نمی‌توانید تضمین کنید که مردم چیزی را که می‌فروشید خریداری خواهند کرد. ثانیاً، بسته به روش ورود به بازار، ممکن است مجبور شوید سرمایه بالایی را سرمایه‌گذاری کنید یا با مقاومت شرکای محلی بالقوه روبرو شوید که مطمئن نیستند محصول موفق خواهد شد.

با دنبال کردن رقبای خود در صورت موفقیت، خواهید دانست که بازاری برای کسب و کار شما وجود دارد و به احتمال زیاد شرکت های محلی مایل به شراکت با شما خواهند بود. با این حال، در ترجمه مدل کسب و کار شما این خطر را دارید که مشتریان محلی به برند رقبای شما وفادار شوند و نخواهند از شرکت دیگری خرید کنند.

وارد بازار کدام کشور شویم؟


وارد بازار کدام کشور شویم؟

مقیاس ورود به بازار بین الملل

مسئله واضح در اینجا هزینه است. ورود به بازار در مقیاس بزرگ به منابع قابل توجهی نیاز دارد. این امر به احتمال زیاد در یک بازار جدید تأثیر می گذارد زیرا توجه مشتریان و کسب و کارهای محلی را به طور یکسان به خود جلب می کند، اگر شرکت شما رشد نکند ممکن است از نظر مالی خطرناک باشد. ورود در مقیاس کوچک‌تر می‌تواند به صاحبان کسب‌وکار این فرصت را بدهد که در مورد بازار جدید بیاموزند و خطرات را محدود کنند، با این حال، احتمال اینکه توجه شما به میزان قابل توجهی جلب شود بسیار کمتر است.

روشهای ورود به بازار بین الملل

هنگامی که برای ترجمه مدل کسب و کار مقیاس ورود را می دانید، باید دریابید که چگونه کسب و کار خود را به خارج از کشور ببرید. این نیاز به بررسی دقیق دارد زیرا تصمیم شما می تواند به طور قابل توجهی بر نتایج شما تأثیر بگذارد. چندین روش برای ورود به بازار وجود دارد که می توان تکنیک های ورود به بازار از آنها استفاده کرد.

صادرات

صادرات عبارت است از فروش مستقیم کالا و/ یا خدمات در کشوری دیگر. این احتمالاً شناخته شده ترین روش برای ورود به بازار خارجی و همچنین کمترین ریسک است. همچنین ممکن است مقرون به صرفه باشد زیرا نیازی به سرمایه گذاری در تاسیسات تولید در کشور انتخابی خود ندارید – همه کالاها هنوز در کشور شما تولید می شوند و سپس برای فروش به کشورهای خارجی ارسال می شوند. با این حال، افزایش هزینه های حمل و نقل احتمالاً هزینه صادرات را در آینده نزدیک افزایش می دهد.

اکثر هزینه های مربوط به صادرات ناشی از هزینه های بازاریابی است. معمولاً شما به مشارکت چهار طرف نیاز دارید: تجارت خود، واردکننده، ارائه دهنده حمل و نقل و دولت کشوری که می خواهید به آن صادرات داشته باشید.

روش های ورود به بازار بین الملل

صدور مجوز

صدور مجوز ساخت شرکت در کشور هدف شما اجازه می دهد تا از دارایی شما استفاده کند. در ترجمه مدل کسب و کار دارایی مورد نظر معمولاً نامشهود است ، به عنوان مثال، علائم تجاری، تکنیک های تولید یا حق ثبت اختراع. دارنده پروانه به منظور اجازه حق استفاده از ملک، هزینه ای را پرداخت خواهد کرد. صدور مجوز به سرمایه گذاری بسیار کمی نیاز دارد و می تواند بازده سرمایه گذاری بالایی داشته باشد. دارنده پروانه همچنین هزینه های تولید و بازاریابی در بازار خارجی را بر عهده خواهد داشت.

فرانشیز

فرانشیز تا حدودی شبیه به صدور مجوز است، زیرا حقوق مالکیت معنوی به صاحب امتیاز فروخته می شود. با این حال، قوانین مربوط به نحوه انجام تجارت توسط گیرنده امتیاز معمولاً بسیار سختگیرانه است ، به عنوان مثال، هر فرآیندی باید دنبال شود یا اجزای خاصی باید در تولید استفاده شوند.

سرمایه گذاری

سرمایه گذاری مشترک شامل دو شرکت است که یک تجارت با مالکیت مشترک ایجاد می کنند. یکی از صاحبان یک تجارت محلی (محلی به بازار خارجی) خواهد بود. این دو شرکت سپس یک تیم مدیریتی را در اختیار کسب و کار جدید قرار می دهند و کنترل سرمایه گذاری مشترک را به اشتراک می گذارند. چندین مزیت برای این نوع سرمایه گذاری وجود دارد. به شما امکان می دهد از دانش محلی بازار خارجی بهره مند شوید و هزینه ها را به اشتراک بگذارید. با این حال، برخی از مسائل وجود دارد، ممکن است مشکلاتی در تصمیم گیری برای اینکه چه کسی در چه چیزی سرمایه گذاری کند و چگونه سود تقسیم کند، وجود دارد.

سرمایه گذاری مستقیم خارجی

سرمایه گذاری مستقیم خارجی FDI زمانی است که شما مستقیماً در تسهیلات یک بازار خارجی سرمایه گذاری می کنید. ترجمه مدل کسب و کار برای پوشش هزینه هایی مانند محل، فناوری و تکنیک های ورود به بازار کارکنان به سرمایه زیادی نیاز دارد. FDI را می توان با ایجاد یک سرمایه گذاری جدید یا خرید یک شرکت موجود انجام داد.

سرمایه گذاری مستقیم خارجی


سرمایه گذاری مستقیم خارجی

شرکت تابعه

یک شرکت تابعه کاملاً تحت مالکیت WOS تا حدودی شبیه به سرمایه گذاری مستقیم خارجی است که در آن پول به یک شرکت خارجی می رود، اما به جای اینکه پول در شرکت دیگری سرمایه گذاری شود، با یک WOS تجارت خارجی به طور کامل خریداری می شود. سپس این به مالکان بستگی دارد که آیا به کار قبلی خود ادامه می دهد یا آنها کنترل بیشتری بر WOS دارند.

Piggybacking

Piggybacking شامل دو شرکت غیر رقیب است که با یکدیگر همکاری می کنند تا محصولات یا خدمات دیگری را در کشور خود به فروش برسانند. اگرچه این یک روش کم ریسک است که سرمایه کمی را در بر می گیرد، اما برخی از شرکت تکنیک های ورود به بازار ها ممکن است با این روش راحت نباشند، زیرا این روش مستلزم درجه بالایی از اعتماد است و همچنین به شرکت شریک اجازه می دهد تا کنترل زیادی بر نحوه بازاریابی محصول شما در خارج از کشور داشته باشد.

استراتژی ورود به بازار چیست و روش تدوین آن برای استارتاپ چگونه است

امروزه در دنیای استارتاپ‌ها، بیشتر طراحان محصول هنگام ورود به بازار با مشکلاتی روبرو می‌شوند. طبق آمار به دست آمده از انجمن تحقیقات بازاریابی، تنها 40درصد از محصولات به دست مشتریان هدف می‌رسد و 60 درصد از آنها موفق به کسب سود می‌شوند.
با در نظر داشتن این آمار، بیایید با استراتژی ورود محصول به بازار بیشتر آشنا شویم.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی ورود به بازار (یا استراتژی GTM) طرحی است که نشان می‌دهد محصول چگونه به مخاطبان خود دسترسی پیدا می‌کند.
استراتژی ورود به بازار، با داشتن چارچوب‌های خود، تکنیک های ورود به بازار موارد زیر را تعریف می‌کند:

  • یک محصول چه ارزش خاصی ارائه می‌دهد (چرا آن را ایجاد می کنید؟)
  • چه کسی را هدف قرار می‌دهید (مشتری ایده‌آل شما کیست؟)
  • چگونه مشتریان جدید جذب می‌کنید و آنها را به کاربران وفادار خود تبدیل می‌کنید؟ (مدل توزیع، کانال ها و معیارهای موفقیت)

بنابراین، ما می‌توانیم ورود به بازار را اینگونه نشان دهیم:

استراتژی ورود به بازار در دایان استارتاپ استودیو

استراتژی ورود به بازار با بیزینس پلن و استراتژی بازاریابی متفاوت است! حتی اگر هر سه برای رشد موفق شرکت حیاتی باشند، استراتژی ورود به بازار پذیرش گسترده‌تری دارد.

چگونه استراتژی ورود به بازار طراحی کنیم؟

برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار باید چندین مورد را در نظر داشته باشید. در ادامه این موارد را به صورت کامل بررسی می‌کنیم.

۱. مخاطبان هدف و شخصیت‌های مشتری خود را پیدا کنید.

همه به محصول شما نیاز ندارند و این اشکالی ندارد! آنچه شما باید بدانید این است که مخاطبان هدف بیشترین سود را از پیشنهاد شما می‌برند. یک مطالعه نشان می‌دهد که 93 درصد از آژانس‌هایی کهکه در معرفی محصول موفق می‌شوند، طیف‌های گسترده مشتریان را هدف خود قرار می‌دهند.

شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:

گفتگو با مخاطبان هدف می‌تواند بینش‌های غیرمنتظره‌ای را برای شما به ارمغان بیاورد. بر این اساس می‌توانید برای مصاحبه‌های بیشتر درخواست کنید و نتایج بهتری بگیرید.

نظرسنجی‌ها و ابزارهای ناشناس می‌توانند به شما کمک کنند تا به مخاطبان متنوعی دست پیدا کنید و نیازهای آنها را بهتر بشناسید.

  • گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا مؤسسات دیگر

این روش کمترین تلاش را می‌طلبد، اما تقریبا تضمینی برای مرتبط بودن داده‌ها به اهداف استراتژی شما نمی‌دهد.
همانطور که طرحی از مشتری هدف خود می‌سازید، نکات زیر را در نظر داشته باشید:

مخاطبان هدف و شخصیت‌های مشتری در استراتژی ورود به بازار

اپسیلون گزارش می‌دهد که 80٪ از کاربران ، اگر یک برند در محصول خود به نیازهای شخصی سازی شده کاربر توجه کرده باشد، تمایل بیشتری به خرید یک محصول دارند. بنابراین، هرچه داده‌های عمیق‌تری در مورد مشتریان خود دریافت کنید، فرآیند ورود محصول شما به بازار آسان‌تر خواهد بود.
Harvard Business Review ادعا می‌کند که به طور متوسط ​​6.8 نفر در تصمیمات خرید B2B شرکت می‌کنند. این امر روند خرید را طولانی و پیچیده می‌کند. در این مورد، شما باید اهداف، انگیزه‌ها و نقش هر کدام از ذینفعان را بشناسید. همچنین پیام و ارزش پیشنهادی خود را برای پاسخ به نیازهای مشتری و ارائه پیشنهادات بیشتر تنظیم کنید.

2. پیشنهاد ارزش خود را تنظیم کنید

اکنون که کاربران هدف خود را پیدا کردید، ارزشی را که می‌توانید به آنها ارائه دهید را مشخص کنید. به جای لیست کردن ویژگی‌های محصول، مزایای آن را برای مشتریان شناسایی کنید!

3. روش های دسترسی به کاربران را مشخص کنید

پس از پیدا کردن مخاطبان هدف، اکنون زمان توزیع فرا رسیده است. فرض کنید شما آژانس‌های املاک و مستغلات را هدف قرار داده‌اید. این کاربران ممکن است Inman و Mashvisor را برای تکنیک های ورود به بازار بررسی اخبار حوزه مربوطه بخوانند، اما اصلاً از فیس‌بوک استفاده نکنند. هنگام انتخاب یک نرم افزار، نظرات و قیمت مشتری را با هم مقایسه می‌کنند. بنابراین، رفتار آنها را یاد بگیرید و کانال‌های توزیع خود را بر اساس آن انتخاب کنید. می‌توانید گزارش‌های حوزه استارتاپ خودتان را بخوانید و بهترین شیوه‌ها را دنبال کنید. برای شروع Google Trends و Statista ابزارهای کارآمدی هستند.
در اینجا برخی از کانال‌های توزیع وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:
وب سایت / وبلاگ
دفتر و فضای کار
رویدادها و وبینارها
مشارکت با اینفلوئنسرها
رسانه های اجتماعی و انجمن ها
لیست محصولات
تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک

**نکته مهم این است که هر یک از این روش‌ها، باید آزمایش شوند.

بازاریابی و فروش اجزای اصلی استراتژی ورود به بازار هستند

4. بازاریابی و فروش اجزای اصلی استراتژی ورود به بازار

مشخص کنید که به چه میزان پشتیبانی بازاریابی و فروش نیاز دارید.
یک گزارش از HubSpot نشان داد که تنها 18٪ از مشتریان B2B هنگام خرید نرم‌افزار به فروشندگان متکی هستند. 42 درصد به پست های وبلاگ رسانه‌ای اعتماد دارند و 40 درصد نظرات مشتریان را به عنوان یک منبع مهم می‌بینند. این بدان معناست که بازاریابی، گاهی موثرتر از فروش محصولات به روش‌های معمول انجام می‌شود.

برگرفته از این، ابزارها و منابع خاصی را که برای فروش و بازاریابی نیاز دارید پیدا کرده و آنها را طبقه‌بندی کنید. آیا به یک یا چند عضو تیم نیاز دارید؟ به چه تصمیم گیرندگانی خواهید رسید؟ در این میان، می‌توانید از کارشناسان بازاریابی کمک بگیرید؛ آنها به شما خواهند گفت که چگونه تمرکز بر نیازهای مشتریان در هر مرحله از خرید باعث افزایش نرخ سود محصول شما می‌شود. مطمئن شوید که یک استراتژی روشن دارید! استراتژی های بازاریابی و فروش نیز باید با اهداف استارتاپ شما هماهنگ باشد. در ادامه به برخی از تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ که برای معرفی محصول خود نیاز دارید، اشاره می‌کنیم:

شراکت

به عنوان مثال، Anaplan یک راه حل برنامه‌ریزی مالی ابری را از طریق مشارکت راه‌اندازی کرد و با داشتن استراتژی متناسب با اهداف کسب و کار، دامنه بازار خود را گسترش داد.

سئو (بهینه سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو) و بازاریابی محتوایی

محتوا و سئو می‌تواند به شما کمک کند مخاطبان خود را پرورش دهید و آنهارا به مشتری تبدیل کنید!
به عنوان مثال، یک آژانس اتوماسیون مالیاتی TaxJar از محتوا در استراتژی بازاریابی خود بهره برد. با ایجاد محتوای کاربردی و مفید در حوزه مالیات بر فروش، برای مخاطبان خود، قدرت و اعتماد ایجاد کرد.

«تصمیم گرفتیم بهترین محتوایی را که می‌توانیم، بسازیم تا بهتر به مردم کمک کنیم این به ما کمک کرد تا از طریق بازاریابی دهان به دهان موفق شویم، چرا که همیشه اهرم بزرگی برای رشد بوده است.»
مدیر عامل TaxJar

کمپین های تبلیغاتی

این موارد می‌توانند به عنوان یک پیشرفت قدرتمند برای محتوای شما عمل کنند و به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند.

روابط عمومی (PR) و نقش آن در استراتژی ورود به بازار

نشریات مطبوعاتی، بهترین کار را برای ایجاد آگاهی از نام تجاری و انتشار این اخبار دارند. آنها همچنین می‌توانند فروش را با ترکیبی از روش‌های دیگر به ارمغان بیاورند.

ایمیل مارکتینگ

این کانال بهترین کار را برای تبدیل مخاطبان آگاه به مشتریان است! با پرورش مشترکین خود با اطلاعات مرتبط و به روز، می‌توانید اعتماد ایجاد کنید و روابط جذابی با مخاطبان خود ایجاد کنید. بر اساس حدس و گمان چنین تصمیماتی نگیرید، زیرا این کار ممکن است منجر به سرمایه گذاری ناکارآمد و از دست دادن زمان شود.

در نظر داشته باشید که استارتاپ‌ها علاوه بر تکیه بر توانایی‌های خود باید از مشاوران و منتوران متخصص در زمینه‌ها مختلف از جمله مارکتینگ استفاده کنند. معمولا استارتاپ‌ها ز دلی مجموعه‌های شتاب‌دهنده و یا استارتاپ استودیوها به نتیجه می‌رسند که این مجموعه‌ها با توجه به ماهست خود یا به شما مشاوره می‌دهند و یا در کنار شما خواهند یود.

5. برای بودجه و زمان خود برنامه ریزی داشته باشید

مقدار زمان و هزینه را برای معرفی محصول مشخص کنید. توصیه می شود حداقل 3-4 هفته و یا بیشتر، برای آزمایش هر کانال توزیع وقت بگذارید. پس از این زمان، می‌توانید اولین نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و بهترین کانال توزیع را انتخاب کنید.

سخن پایانی؛

طراحی یک محصول، برنامه یا نرم‌افزار جدید زمان و تلاش تیمی زیادی را می‌طلبد. با این حال، استراتژی رفتن به بازار (GTM) می‌تواند رشد محصول شما را ساده‌تر کند. با ایجاد یک استراتژی GTM، یک طرح جامع برای هدایت ورود خود به بازار به دست می‌آورید.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.